Недобросовестный контрагент: кто он такой?

В пандемию много говорится о том, как важно для компаний укреплять отношения с партнерами. Но ведь есть те, кто злоупотребляет доверием и срывает исполнение условий контракта, полностью перекладывая на других проблемы в собственном бизнесе. А есть и те, кто с самого начала не намеревается соблюдать договоренности. Оба вида контрагентов можно назвать недобросовестными — и такими оказываются до 10% компаний. Давайте разберем: чем грозит сотрудничество с недобросовестными контрагентами и как защититься от рисков?

Проверка контрагентов: общая практика

Чтобы защититься от перечисленных рисков, благонадежность потенциального контрагента стоит проверить как можно раньше. Однако даже базовую проверку, по данным исследования IPT Group, проводят только 85% компаний.

Так или иначе проверяют партнеров перед заключением контракта крупные игроки. Выбором и проверкой подрядчиков в этом случае занимаются целые департаменты закупок. Тендеры, тестовые контракты и отлаженные процедуры проверок снижают, но не исключают риски.

Проверка же заказчиков может быть распределена между разными отделами: маркетинга, продаж, юристами и бухгалтерией. Первые два отдела сегментируют аудиторию и квалифицируют потенциальных клиентов, исходя из потребностей, отрасли, размера. Юристы и бухгалтерия (иногда вместе с финансовой службой) проверяют деловую репутацию и платежеспособность: самостоятельно или с помощью сервисов собирают сведения из ЕГРЮЛ или ЕГРИП, реестров ФНС, судов и баз недобросовестных контрагентов, а также проверяют финансовую отчетность.

При рассредоточенности процедуры более вероятны сложности и задержки. Особенно критичными оказываются ситуации, когда товар или работы уже начали производить, а проверка и подписание документов запаздывают. Даже крупные компании с большим опытом на рынке способны оказаться в ситуациях, где контрагенты-заказчики задерживают, а то и вовсе не возвращают дебиторскую задолженность.

Тревожные звонки при заключении сделки: чек-лист

Как же выстроить централизованную процедуру проверки контрагента? Разработанным регламентом проверки обладает только треть российских компаний. Хотя многие пункты хорошо известны корпоративным специалистам и могут показаться очевидными, ключ состоит в системности и полноте алгоритма. Поэтому я рекомендую базовый чек-лист, применимый к проверке и заказчиков, и подрядчиков.

Оцениваем поведение контрагента

На B2B-рынке действует не только холодный расчет, но и психология. Необходимо исключить манипуляции, которые влияют на процесс решения о сделке.

• Опыт и рекомендации должны иметь конкретные подтверждения. Компания готова рассказать хотя бы о нескольких примерах сотрудничества не под NDA, успешность которых вы сможете проверить у второй стороны.
• У вас есть достаточно времени взвесить условия сделки, изучить документы. На вас не оказывают чрезмерное давление, требуя заключить сделку как можно скорее.

Проверяем официальные данные о компании

Необходимо запросить уставные документы компании и проверить данные по основным реестрам.

• Юрлицо зарегистрировано в реестре ЕГРЮЛ или ЕГРИП. Если данных нет в реестре, компании фактически не существует. Если компания зарегистрирована, данные из реестра желательно проверить.
• Компания не отказывает в посещении офиса или производства, адрес из реестра подтверждается, или компания способна объяснить расхождение юридического и фактического адресов
• По данным сервисов, предоставляющих данные об исполнительных производствах, в отношении компании или основных ее представителей нет производств, завершенных на основании пункта 3–4 статьи 46 федерального закона об исполнительном производстве. Это пункт о невозможности установить местонахождение должника и его имущества, которое можно обратить в уплату задолженности. Если уже есть пример, в котором компания оказалась должником и судебные приставы не смогли произвести взыскание, потенциальным партнерам тем более будет трудно это сделать.
• По данным ФНС нет длительных (более нескольких месяцев) приостановок операций по счетам.

Анализируем финансовую отчетность

Даже базовая проверка поможет отсеять часть недобросовестных контрагентов. Еще до того как специалисты изучат финансовые документы, вы можете обратить внимание на следующие разделы:

• Обороты, отраженные в балансе за последний отчетный период, не должны быть нулевыми: это нереалистичное значение для реально действующей компании.
• Резкое уменьшение стоимости основных средств за последние три года может указывать на подготовку компании к процедуре банкротства.
• Резко возросшая за последние периоды кредиторская задолженность — также косвенно неблагоприятный признак.

Чек-лист поможет взвешенно оценить, можно ли доверять потенциальному контрагенту. Если совпадает большинство пунктов, с компанией лучше вовсе не иметь дела, а если какая-то часть — необходимо подключить финансовых и юридических экспертов внутри компании или со стороны сервисов на внешнем рынке.

Риски сделок с недобросовестными контрагентами

Наиболее очевидны риски материальных, временных и финансовых потерь. Недобросовестные подрядчики могут поставить товар или оказать услуги ненадлежащего качества; несвоевременно, с нарушением объемов и других условий контракта. Проблемные клиенты могут существенно задержать или вовсе не выплатить дебиторскую задолженность: по балансу эти средства принадлежат компании, однако фактически она не может ими распоряжаться.

Еще одним блоком рисков являются налоговые. Если из-за контрагента в цепочке сделки возникнет разрыв, компания может столкнуться с доначислением налогов, пенями и штрафами или отказом в возмещении НДС. Именно недобросовестность контрагентов выделили главным фактором налоговых рисков респонденты исследования «Осторожность и осмотрительность российского бизнеса: тенденции и факты» IPT Group 2017 года. Наконец, проблемные сделки ведут к упущенной выгоде и другим коммерческим потерям.

Автоматизированные системы проверки контрагентов 

Мы рассмотрели базовый алгоритм, отсекающий очевидно проблемные случаи. Чтобы повысить точность и скорость проверки, применяют автоматизированные решения. Многие крупные компании разрабатывают внутренние системы скоринга клиентов и поставщиков. Аналогичные модули предоставляют ERP- и CRM-системы. Рынок legal-tech решений развивается — и это развивает общую прозрачность деловой среды.

При этом недостаточно проработанная юзабилити — распространенный недостаток многих продуктов. В основе лежат продвинутые алгоритмы, которые сформированы опытными юристами — но далеко не всегда они переработаны в интерфейс, который понятен кому-то, кроме них. А ведь чтобы провести проверку на раннем этапе, продукт должен быть удобен продавцам, менеджерам и руководителям. В свою очередь мы создали AI-систему потокового скоринта и возврата дебиторской задолженности.

Решение автоматизированной проверки контрагентов UR-LI также построено на экспертных юридических алгоритмах. Важным техническим компонентом при этом служит технология машинного обучения, которая повышает скорость и точность проверки. Например, при проверке заказчика за 4 минуты мы можем рассчитать точную сумму дебиторской задолженности, которую удастся взыскать, и вероятность успеха. Сервисная же часть UR-LI построена на работе с базой экспертов-юристов.

Заключение: пирамида способов проверки контрагентов

Хотя недобросовестные контрагенты встречаются не так уж редко, а риски сотрудничества с ними существенны, не все компании обладают даже базовым алгоритмом проверки потенциальных партнеров. До подписания контракта стоит взвешенно оценить поведение компании, уставные документы и информацию из реестров, а также финансовую отчетность.

Крупные компании чаще применяют системный подход к проверке контрагентов, особенно подрядчиков. Часть из них применяет для этого самописное ПО или готовые продукты и модули. Рынок legal-tech решений развивается, поэтому для проверки контрагентов начинают применяться технологии машинного обучения.