ENG
Пандемия внесла серьёзные коррективы в порядок деловых переговоров: пока офисы, а вместе с ними рестораны и коворкинги были закрыты, топ-менеджеры и предприниматели перевели практически всё общение в онлайн. В результате сейчас как никогда остро встаёт вопрос: а будут ли в будущем востребованы личные встречи и так ли нужно компаниям содержать свои просторные переговорные комнаты? Однако процесс трансформации делового общения идёт уже давно, и вынужденная самоизоляция стала только катализатором изменений.
По ту сторону монитора
Онлайн-переговоры сложно назвать новой практикой: они пользуются большой популярностью уже около пяти лет. Особенно распространён такой формат среди компаний с широкой филиальной сетью в разных городах и странах. Однако многие начали пользоваться этим инструментом, только когда «петух жареный клюнул».
Цифровое общение действительно может быть удобной и доступной альтернативой традиционным переговорам: для него нужны только подключение к интернету и любой сервис видеосвязи. Так можно больше успевать, ведь участникам совещания не нужно тратить много времени и сил на дорогу. Но не всё так просто — своих «подводных камней» у онлайн-общения тоже хватает.
В первую очередь люди, которые раньше не сталкивались с такими переговорами, могут начать испытывать сильный стресс. За многие годы у предпринимателей сформировались определённые шаблоны поведения и собственные методы анализа информации, которые они используют на встречах — и сейчас их приходится перестраивать. Нужно учитывать больше факторов: угадывать настроение собеседника без возможности распознать его эмоциональные сигналы и невербальные знаки; контролировать картинку, свет, звук, качество соединения.
Парадоксально, но онлайн-встречи могут быть даже более сложными в организации, чем личные беседы. Всё дело в том, что в краткосрочной перспективе предприниматели готовы закрывать глаза на проблемы и отвлекающие факторы — но в будущем любые помехи в эфире станут дурным тоном. Поэтому придётся работать с самыми разными аспектами инфраструктуры трансляции.
Помимо этого, видеосвязь может быть не самым оптимальным решением с точки зрения безопасности. Здесь сразу вспоминается история коммуникационного сервиса Zoom, который под высоким наплывом посетителей не смог обеспечить необходимый уровень защиты данных. В результате в открытом доступе оказались записи более 15 тысяч звонков. А ещё позже выяснилось, что в некоторых случаях сервис автоматически добавляет в контакты друг к другу людей с одинаковыми доменами — и тем самым раскрывает незнакомцам имена, адреса электронной почты и фотографии своих пользователей.
Проводить конфиденциальные переговоры в таких условиях может быть крайне рискованно. Поэтому многие предприниматели не доверяют свои секреты сервисам видеоконференций, предпочитая общаться по старинке — при помощи телефонной связи или всё тех же личных встреч.
Не «онлайном» единым
Предприниматели и топ-менеджеры не поспешили отказываться от общения с глазу на глаз даже во время самоизоляции. Когда все традиционные зоны для переговоров были закрыты, площадками для деловых встреч становились самые нестандартные места: парковки около торговых и бизнес-центров, скамейки во дворах и парках, загородные дома или даже лесные опушки. Сейчас же классические «живые» встречи в офисах снова постепенно возвращаются в распорядок дня бизнесменов.
Почему даже в период пандемии люди не готовы отказываться от личных встреч? Приведём простой пример. Две крупные транснациональные корпорации, серьёзные игроки ИТ-рынка, пытались договориться о продаже одного бизнеса другому. В обеих компаниях трудились тысячи людей; сделка должна была быть очень крупной. Переговоры шли около полутора лет как онлайн, так и офлайн; к ним привлекалось большое количество участников — в том числе представители третьей стороны, компании-консалтера. В итоге сторонам удалось прийти к единому мнению всего за пару минут, когда три человека, принимающие решения, вышли перекурить. Вывод прост — только в формате личной беседы зарождается доверие. В таких условиях легче найти общий язык, добиться контакта и той самой неповторимой «химии», которая складывается между людьми.
Игра по новым правилам
И офлайн-, и онлайн-переговоры строятся примерно по одному принципу — всё зависит от их цели и формата. Например, если это встреча-знакомство, то сначала проходит презентация, в ходе которой могут задаваться вопросы; затем следует свободное обсуждение и фиксация договорённостей. А если это тяжёлые переговоры с двумя оппонирующими сторонами, то в первую очередь проводится обмен аргументами, а затем закрепление промежуточных позиций по каждому пункту.
Однако разница всё же есть: дистанционное общение больше подходит для обсуждения текущих, некритичных для бизнеса задач. В таком формате хорошо друг друга поймут люди, которые не первый день сотрудничают друг с другом: скажем, давние бизнес-партнёры, уже ставшие приятелями или даже друзьями.
А вот в других случаях онлайн может быть вообще противопоказан. Например, при знакомстве или заключении крупных сделок — во многих компаниях во время пика пандемии эти процессы были просто заморожены. Говорят, что «встречают по одёжке, а провожают по уму»; то есть и встречать, и провожать лучше офлайн, лицом к лицу. Однако, конечно, стоит обратить внимание и на то, как потенциальный подрядчик или контрагент ведёт себя в онлайне: как быстро реагирует на письма в почте и мессенджерах, какой у него сайт и отзывы в интернете, умеет ли партнёр решать вопросы удалённо.
Поэтому будущее за гибридными форматами общения, которые объединяют в себе сразу множество различных инструментов. Сегодня предприниматели ощутили, что их возможности шире, чем казалось; и за время пандемии уже привыкли общаться удалённо. Пока бизнесмен едет с одной встречи на другую, он может принять участие в дополнительном третьем совещании. Скорее всего, количество встреч заметно увеличится: если раньше в большом городе можно было запланировать максимум три встречи в день, теперь их количество выросло до шести-восьми. Впереди нас ждёт сочетание цифровых и «живых» переговоров.
Снимаем галстуки, оснащаем переговорную
Личное общение в любом случае не потеряет своих позиций. Всё потому что в культуре деловых переговоров важное место занимают неформальные коммуникации. Общение становится более личным, расслабленным, а значит, результативным. Но только при правильной атмосфере.
По этой причине многие компании отказываются от классических переговорных комнат формата «стол-стул-проектор», где серьёзные люди в костюмах обсуждают серьёзные вопросы. На первый план выходят более креативные варианты, идеально подходящие для неформальных бесед. Например, в офисе компании Airbnb переговорные воссоздают точные копии объектов из базы предложений сервиса по всему миру. А в московском офисе Google они оформлены в интерьерах русских сказок или других литературных произведений, например «12 стульев».
Недавно и мы в «Аэродиске» открыли новую переговорную, в которой стремились сделать всё, чтобы общение было комфортным и максимально непринуждённым. Вместо жёстких стульев там установлены пуфики, а вместо столов — барная стойка. На телевизоре можно не только продемонстрировать свою презентацию, но и поиграть в футбол на приставке. В этой же зоне сотрудники могут сделать перерыв и отдохнуть от работы, пообщаться с коллегами. Также здесь мы проводим «Технопятницы» — образовательные семинары «без галстуков».
Пандемия показала, что в онлайн можно перенести многие виды коммуникаций. Переход деловых встреч в цифровой формат принёс много нового, например: возможность приглашать важных участников, которые не смогли посетить совещание; создавать интересную и качественную картинку. Но в то же время все устали от обоев «в цветочек», а также членов семьи и домашних питомцев, которые внезапно появляются в кадре. Поэтому личное деловое общение не потеряет своих позиций, однако ему придётся сильно меняться — и брать лучшее от онлайн-формата, с которым все, кажется, уже свыклись.
