Еще несколько лет назад финтехи в основном предлагали клиентам SaaS-решения. Программный продукт, облачная инфраструктура и интеграция по API — таким был базовый набор среднестатистического игрока из индустрии. Выпуск оборудования считался, скорее, прерогативой традиционных банков, а не перспективным направлением для технологического бизнеса. Однако в последнее время ситуация начала меняться. Компании, которые исторически фокусировались на цифровых решениях, начали запускать физические устройства или расширять уже существующую продуктовую линейку. С чем это связано и почему за моделью полного стека — будущее, рассказывает Артем Журавлев, директор продукта Method финтех-компании Paygine.
За последние полтора года сразу несколько крупных российских финтехов представили собственное оборудование для платежей. Например, Точка Банк сделал переносной терминал для оплаты в любой локации. Он подключается к смартфону по Bluetooth, а все операции автоматически проходят через эквайринг Точки.
Свои терминалы запустил и Ozon. А еще компания активно развивает собственную сеть банкоматов. До конца 2026 года она будет насчитывать две тысячи устройств, причем в феврале этого года автоматы начали выдавать клиентам пластиковые дебетовые карты.
Еще один пример — Модульбанк представил «Модулькассу», объединяющую функции кассы, платежного терминала и мобильного POS. Она принимает безналичные платежи по карте, смартфону и QR-коду и позволяет предпринимателям управлять продажами в магазинах и на выездных мероприятиях.
Так что финтех постепенно спускается из облака в физический слой ритейла. Главная причина этого тренда — в том, что конкурировать в сфере SaaS для платежей становится практически невозможно.
Онлайн-платежи как базовый минимум
По итогам 2025 года общая доля безналичных платежей в России выросла на 2,2% и составила 88% — это один из самых высоких показателей в мире. Более того, граждане все активнее используют альтернативные банковским картам способы оплаты: QR-коды, биометрию, платежные приложения. Их доля в общем объеме безналичных платежей уже достигла 14,9%.
На этом огромном рынке чистый SaaS превратился в стандартный товар (коммодити): десятки провайдеров предлагают услуги онлайн-эквайринга, QR-платежей, выплат по API. Это неизбежно приводит к падению тарифов. Не последнюю роль в их снижении играет СБП. Комиссии за прием платежей в системе составляет всего 0,4%–0,7% от суммы транзакции в зависимости от сферы деятельности. При этом СБП пользуется все большей популярностью: за 2025 год через нее прошло 18,3 млрд операций на сумму 103 трлн рублей. Это в 1,4 и 1,5 раза выше, чем в 2024 году, соответственно.
Провайдеры онлайн-платежей вынуждены подстраиваться под рыночные реалии, и в итоге даже разница в 0,01–0,02% в тарифах становится сильным конкурентным преимуществом.
Ситуация для поставщиков усугубится, когда в РФ заработает единый QR-код для безналичной оплаты товаров и услуг. Сейчас на кассах магазинов часто размещается сразу несколько QR разных банков и платежных сервисов. С 1 сентября 2026 года будет использоваться только один код, а клиент сможет самостоятельно выбрать провайдера и способ оплаты во время проведения платежа. Это приведет к дальнейшему усилению конкуренции в сфере эквайринга.
В итоге заработать только на SaaS уже не представляется возможным. Поэтому финтехам стоит двигаться вниз по технологическому стеку — к кассам, терминалам, оборудованию для инкассации. Вместо программных продуктов они начинают развивать полный стек.
«Железная» защита от конкурентов
Преимущество аппаратного сегмента — в том, что он лучше защищен от конкурентов. Чтобы создать, например, сеть терминалов, нужно организовать производство или закупку оборудования, получить сертификаты, наладить логистику, установку, ремонт, обновление программного обеспечения и поддержку для всех клиентов. Это — долго и дорого.
Интеграция POS-терминала или кассы тоже не происходит мгновенно. Бизнесу необходимо заключить договор на обслуживание, согласовать визит специалиста, дождаться настройки устройства. Соответственно, подключение целого парка занимает не один месяц.
Для примера: Starbucks внедрил платежную платформу Adyen и более 2300 терминалов провайдера в 900 европейских магазинах за 7 недель. А у сети «Рив Гош» переход на российскую кассовую систему занял больше трех лет. Основную фазу прошли за 3,5 месяца, однако до этого 9 месяцев ушло на аналитику и проектирование, после чего наступил этап разработки и пилотный запуск. Сейчас кассовая система работает в 260 магазинах.
Неудивительно, что средний срок службы POS-системы в рознице составляет около 5–7 лет. Ритейлеры, как правило, не горят желанием переходить на новое оборудование после всех затраченных усилий на интеграцию. Это отличает аппаратный сегмент от SaaS: переключиться на новый API для платежей бизнесу намного проще.
Касса как источник данных
Еще одно важное преимущество физического слоя для финтех-игроков — возможность находиться непосредственно в точке принятия решения о покупке и собирать больше данных. Классический эквайер видит факт платежа и сумму. Комплексной POS-системе доступно больше сведений: о том, в какие часы в магазине наибольший трафик, как меняется средний чек, ассортимент и так далее.
Эти данные можно использовать для расширения продуктового предложения и дополнительной монетизации, например, развития программ лояльности, BNPL-услуг прямо на кассе, внедрения динамического эквайринга, когда тариф определяется на основании среднего оборота на один POS-терминал за месяц.
Похожие продукты на рынке уже появляются. В частности, Яндекс Пэй в сотрудничестве с Газпромбанком предлагает терминал для приема оплаты по QR‑коду через СБП или в сервисе «Сплит». Когда кассир активирует его, пользователь видит на экране QR-код от Яндекса, по которому можно оплатить покупку полностью или частями.
Особый путь российского финтеха
В российской финтех-индустрии переход от SaaS к полному стеку ускоряется по двум причинам. Первый — регулирование онлайн-касс. Федеральный закон 54-ФЗ обязывает большинство продавцов использовать контрольно-кассовую технику, формировать чеки при расчетах и передавать данные в налоговую инспекцию через оператора фискальных данных (ОФД).
По сути, на российском рынке появилась уникальная инфраструктурная прослойка, которая одновременно стала для финтехов точкой входа в офлайн. Провайдеру не приходится убеждать клиента купить опциональный сервис — спрос на оборудование создает законодательство. Через фискализацию поставщик может встроиться в ежедневные операции магазина. Следом можно добавлять другие финансовые сервисы: расширять эквайринг, делать аналитику, предлагать кредитование.
Второй фактор — санкции и фокус на технологический суверенитет. На российском рынке все еще есть место для локальных игроков, которые предложат перспективные аппаратные решения на замену продуктам иностранных поставщиков.
Так, совсем недавно, в июле 2026 года банк ПСБ, компания «Банковские и финансовые системы» и Инновационный инжиниринговый центр заключили соглашение о разработке российских POS-терминалов, сопутствующего ПО, платформ и сервисов. Проект реализуется в рамках программы импортозамещения. Устройства планируют выпускать серийно и устанавливать по всей стране. Фокус — именно на повышении уровня локализации.
Полный стек глазами ритейлера
Ритейлерам тренд на переход финтех-компаний от SaaS к полному стеку во многом выгоден. Конкуренция за присутствие в физической точке снижает стоимость владения кассовой и платежной инфраструктурой. Провайдеры объединяют оборудование, эквайринг, кассовое ПО и фискализацию и предлагают более гибкие тарифы.
Устройства все чаще входят в стоимость обслуживания. Ozon Банк включает терминал и его доставку в тариф эквайринга. Для использования терминала Газпромбанка с Яндекс Пэй и «Сплитом» ритейлеру также не нужно отдельно покупать гаджет.
Одновременно становятся массовыми технологии, которые раньше были доступны только крупным сетям. Малый бизнес теперь может подключать аналитику продаж, оборотное кредитование на основе транзакционных данных, программы лояльности и другие продвинутые инструменты.
Однако у полного стека есть обратная сторона. То, что выгодно финтеху, выходит боком ритейлеру: чем больше компонентов контролирует один поставщик, тем сложнее от него отказаться. Для небольшого магазина издержки перехода могут оказаться выше потенциальной экономии. Так что финтех-компаниям сегодня нужно не просто собрать полный стек, но и доказать бизнесу, что удобство их системы перевешивает риски зависимости от одного провайдера.
В Paygine мы решаем эту задачу за счет модульного подхода. Компания может как собрать для бизнеса полный набор финтех-решений, так и встроить в существующую инфраструктуру отдельные недостающие компоненты. Такой принцип конструктора позволяет повышать надежность и качество стека и одновременно оставляет клиенту свободу выбора.
Стартапы и технологии
