ENG
Архетипы для манипулятора, консультанта, спеца по переговорам — удобная отмычка для взлома клиентов. Базовый инструмент, а не красивая метафора. Принцип действия чем-то напоминает снимок полароида или цифрового фотоаппарата: один щелчок — и человек виден как на ладони.
Архетип позволяет делать экспресс-профайлинг клиента. По двум-трем характерным признакам и даже в тех случаях, если клиента нельзя увидеть воочию. Например, по телефону в момент «холодного» прозвона, когда собеседники еще ничего не знают друг о друге.
Итак, как это работает?
Отличительный признак архетипов «Принц» и «Принцесса» — избалованность. Это капризный, требовательный, изнеженный «ребенок» вне зависимости от возраста и социального статуса. В этой жизни «ребенку» всё достается просто так, по факту рождения.
Когда клиент — большой босс или покупатель в бутике — включает «Принца», это видно сразу. Он с порога ожидает, что все вокруг начнут с ним нянчиться, предвосхищать его желания, восхвалять, превозносить. Ведь он для них — что самый дорогой подарок! Этот настрой обязательно проявится и в телефонном разговоре — в манере речи, в тембре голоса…
Не получив желаемого, «Принц» устроит истерику, капризы в расчете получить свое не мытьем, так катаньем. Либо уйдет, затаив обиду и желание поквитаться при удобном случае.
Это поведенческий шаблон. Если на него опираться, можно достаточно легко подстроиться под клиента, завоевать его расположение и вывести на сделку. В то время как для подстройки под ценности или убеждения клиента уйдет гораздо больше времени…
В рамках архетипа нет нужды изобретать многоходовые комбинации, думать над стратегией поведения. Любой архетип — готовый коммуникативный набор. Словно суп быстрого приготовления — достаточно высыпать содержимое пакета в горячую воду.
«Принц» и «Принцесса» — ведомые архетипы, несмотря на все капризы и эгоцентризм. Потому что изначально нуждаются в родительской заботе, внимании близких. Грамотные «родичи» этим безгранично пользуются: прогибаются ровно настолько, чтобы добиться своего.
Собственно, манипулятор потакает капризам не из любви к искусству. Он так выстраивает отношения, паттерн. Но это лишь полдела. Потому что практически каждый значимый архетип обладает собственным ресурсом.
Архетип, по сути, и есть ресурс, реальная возможность достижения конкретной цели. Экстракт коллективного опыта предков, доставшийся людям с момента рождения в форме бессознательных поведенческих шаблонов. Проще говоря: то, что позволяет нам выживать и конкурировать в агрессивной среде с первого и до последнего вздоха.
Капризы «Принца» и «Принцессы» — это способ добиться своего. Только и всего. Других ресурсов у них попросту нет. Пока или еще.
У них нет силы «Воина» и «Охотницы». Они лишены власти и авторитета «Хозяина» и «Хозяйки». Нет дерзости, изощренного ума и манящей соблазнительности «Шута» и «Жрицы».
Следовательно, архетип — не только экспресс-профайлинг. Но и четкое указание на то, чего хочет носитель архетипа. С какой целью он затеял спектакль? К слову, в этом принципиальное отличие архетипа того же «Принца» от реального ребенка. Последний может капризничать без задней мысли, без конкретной цели. А проявленный архетип всегда ставит перед собой цель. Иначе нет смысла задействовать такой специфический ресурс.
Чего же хотят архетипы как клиенты? Усилить за счет ресурса свои позиции. Если говорить предельно просто. Реализация ключевой потребности в зависимости от конкретного архетипа. В максимально кратчайшие сроки и преимущественно за счет других.
«Принц» и «Принцесса» получают своё, играя в ребенка. Задача — стать еще более ми-ми-мишным, милым, чудесным, божественным существом. И за счет милоты получать на халяву или с большой скидкой все мыслимые и немыслимые блага.
Предложите им то, что укладывается в эту стратегию, и они охотно станут вашими клиентами. Капризными, требовательными, но зато постоянными.
Главный ресурс «Шута» и «Жрицы» — обольщение всеми доступными способами. Это Никола Макиавелли и Мэрилин Монро в одном флаконе. В ход идет всё — от флирта до вербальных провокаций. Они соблазняют, дразнят, стравливают одних против других в расчёте отжать своё. Такие клиенты купят то, что сделает их внешний вид более соблазнительным, манеру поведения и речь более изощрённой. То, что отличит от лузеров, неудачников. Укажет на их избранность, уникальность, следование ультрасовременным трендам, веяниям, темам и т.п.
Отличительная черта «Шутов» и «Жриц» — провокация. В одежде, в манере поведения. В том, как и что они говорят в момент своего появления на публике: на переговорах, на совещании, в торговом центре… В их словах будет сквозить издёвка — свидетельство превосходства такого архетипа над другими. В отличие от «Принца» или «Принцессы», они не играют в капризного ребенка. «Шут» провоцирует — прикалывается, шутит, в том числе над собой. «Жрица» флиртует, очаровывает, сеет ложные надежды, пустые ожидания.
«Воин» и «Охотница». Их отличительный признак — сила. Не обязательно физическая. Зачастую достаточно морального превосходства. Им прекрасно удается подавлять, подчинять, воодушевлять. В предложенных обстоятельствах — на переговорах, в процессе покупки или получения услуги — они сразу начинают командовать. Потому что четко знают, чего хотят и зачем пришли. Но так им только кажется. Они охотно откажутся от своего выбора в пользу других вещей, более продвинутых и эффективных. Образно говоря, придя за пистолетом, они уйдут с целым арсеналом универсального бойца. Если продавец убедит в том, что с одним пистолетом теперь воюют только простофили или малолетки!
Воинствующие архетипы падки до всего, что позволяет им расширять границы своего влияния. Расти по карьерной лестнице, снося коллег-конкурентов. Захватывать новые рынки, увеличивать долю присутствия бизнеса в своём секторе или отрасли, наращивать прибыль, объёмы производства, выручки. Помогите им в этом: станьте оруженосцем, тыловиком, товарищем по оружию, шпионьте ради них — и вы приобретете в их лице верного, надёжного клиента.
«Хозяин» и «Хозяйка» — архетипы самодостаточности. В момент проявления архетипа таким людям кажется, что у них есть всё, что нужно для нормальной жизни. Они ведут себя по-хозяйски, по-барски — это их ключевое отличие. Всем своим видом показывая, что и без чужих подсказок всё знают, всё повидали. А если что-то потребуется уточнить, они королевским жестом подзовут слугу — консультанта или помощника — и соизволят его выслушать.
Они ждут от окружающих проявления такта, уважения, подчеркнутого внимания, причем вне зависимости от уровня своего дохода и статуса.
Архетип «Хозяин» вполне может включить ребёнок, подросток, молодой человек без опоры на внешние признаки богатства и места в пищевой цепочки. Вожаком можно стать и в детском саде, обладая соответствующим внутренним ресурсом.
Архетипов великое множество, некоторые отличаются названием и набором характеристик, но, по сути, опираются на один и тот же ресурс. Для бизнеса, сферы продаж, маркетинга, коммуникаций важен именно ресурс архетипа, благодаря которому складывается уникальный поведенческий шаблон.
И самое важное, о чём редко проговаривают всуе. Архетип проявляется в тот момент, когда человек начинает испытывать дефицит в той или иной потребности.
У «Принца» налицо дефицит любви и заботы со стороны близких. «Шуту» необходимо немедленно самоутвердиться за счет других, поскольку у него типа «голод» сродни наркотической ломки. «Воин» дает о себе знать, когда человек по какой-то причине дает слабину, прогибается. В надежде восстановить статус-кво. «Хозяин» — временная компенсация за упорный труд. Аналог отпуска в дорогом отеле на курорте для богатеев.
Иными словами, архетип применительно к бизнесу — прямое и явное указание на то, чего клиенту не хватает в данный момент и что он рассчитывает получить от тех, кто умеет считывать такого рода подсказки.
