ENGСооснователь грузинского стартапа PawwwN Борис Кикнадзе (Boris Kiknadze) — человек увлекающийся. Сначала он открыл в Грузии благотворительный фонд WeHelp, затем запустил еще пару стартапов, а потом уехал работать в Германский фонд Маршалла Соединенных Штатов (GMF). После возвращения домой Борис решил революционизировать ломбардный рынок. Его облачная платформа PawwwN призвана упростить бизнесу жизнь — через нее можно назначать клиентам ставки по займу, управлять операционными процессами, использовать безналичный расчет и загружать товары для продажи в едином для всех ломбардов интернет-магазине. В 2017 году его проект вышел в финал престижного в Грузии конкурса — Seedstars Tbilisi. В планах у Кикнадзе — вывести продукт на российский и американский рынки. Об этом, а также о том, почему предпринимателю нужно всегда быть новатором, он рассказал «Инвест-Форсайту».
— Вы учились на факультете международных отношений в университете Грузии. Почему вместо политики выбрали предпринимательство?
— Я родился в Ташкенте. Когда мне было 6 лет, родители переехали в Грузию. Я учился в грузинской и русской школах, поэтому знаю оба языка. На международные отношения и политику меня привела вера в то, что моя будущая профессия может изменить мир к лучшему. В университете я увлекся инновациями и технологиями. На первом курсе основал стартап WeHelp, который со временем стал очень успешным. Это была первая краудфандинговая платформа в регионе — мы помогали людям собрать деньги на операции и другую медицинскую помощь. Позже WeHelp превратился в полноценный благотворительный фонд — мы спасли сотни жизней. После я участвовал в запуске нескольких стартапов. Одни были удачными, другие не очень. Я работал в разных направлениях и вскоре понял: технологии и инновации могут изменить мир не меньше, чем политика.
— Судя по вашему профилю в LinkedIn, вы работали некоторое время в США. Почему не остались там, а вернулись в Грузию?
— США — страна возможностей. Там можно добиться успеха, если усердно работать. В местном социуме новые идеи принимаются гораздо легче, чем, например, в постсоветском пространстве. В таких условиях проще жить и вести бизнес. У меня была возможность остаться в США, но мне всегда хотелось принести пользу стране, в которой я вырос. В плане предпринимательства у Грузии тоже есть свои плюсы — при запуске стартапа расходы по сравнению со Штатами будут в 10 раз меньше. Проверять идею проекта в «боевых» условиях на целевой аудитории тоже проще на маленьком рынке. На нем меньше расходов и больше потенциала для быстрого роста.
— Почему вас заинтересовал ломбардный рынок?
— Перед проектом PawwwN у меня был бар. Идею создать облачную платформу для ломбардов поддержал мой будущий бизнес-партнер Реваз Мазанишвили. Мы давно с ним дружим, знаем сильные и слабые стороны друг друга. Реваз — один из самых лучших программистов в стране, серийный предприниматель. Он создавал финансовые программные обеспечения для грузинских банков, работал над некоторыми проектами для НАТО, запускал финтех-стартап в Турции и даже открыл компанию натуральных продуктов и соков. Мы долго обдумывали идею PawwwN, изучали рынок ломбардов и микрофинансирования. На нем, как оказалось, существует много проблем — технологии устарели, а новые никто не предлагает. Тогда мы решили создать онлайн-инструменты, полезные для бизнеса и рядовых пользователей. В 2016 году я закрыл бар и сфокусировался на новой идее. Когда мы углубились в тему, поняли, что подобные решения будут востребованы не только в постсоветском пространстве, но также на рынке ломбардов Азии и США.
— Сколько времени заняла разработка PawwwN?
— Разработка PawwwN продолжается. Мы создали две версии продукта для рынка Грузии и США. За это время пришлось многое изменить с учетом требований рынка, законодательства, инвесторов и потребностей клиентов. Приходится быть гибкими — вдруг завтра вступят в силу новые регуляции или наши клиенты попросят добавить новые функции или улучшить прежние. Из последнего: многие просили интегрировать Reporting Services перед Национальном банком. Мы также добавили модули исполнения контрактов и электронной документации, SMS-нотификацию и «смарт-прайсинг», который позволяет сравнивать цены на рынке.
— У вас есть конкуренты в Грузии? Чем вы отличаетесь от подобных проектов в США?
— Главные конкуренты PawwwN находятся в США и Азии. Наш главный соперник расположен на Филиппинах, но мы не планируем в ближайшие 3-5 лет выходить на азиатский рынок. Большинство конкурентов сфокусированы на программном обеспечении и функциях для менеджмента. Мы же предлагаем полный сервис, включая онлайн-оплату и e-commerce. Со временем планируем внедрить фримиум-пакеты и предоставить часть нашего проекта на бесплатной основе.
— Вы до сих работаете в Банке Грузии. Почему? PawwwN еще не набрал обороты, чтобы уйти с основной работы?
— Сейчас мы проводим валидацию идеи, тестируем платформу не только на локальном рынке, а также в США. Этот процесс, конечно, занимает много времени и требует ресурсов. Прежде чем полностью посвятить себя стартапу, я хочу довести до конца проекты, которые у меня есть в банке.
— Когда закончится тестирование?
— Готова обновленная версии PawwwN. Внесенные изменения были связаны с новыми регуляциями финансового рынка Грузии. Наш проект получил лицензию финансового провайдера от Национального Банка. Мы активно сотрудничаем с ломбардами и микрофинансовыми организациями, чтобы имплементировать новые функции в их ежедневные операции. Этот процесс займет еще пару месяцев. В нем участвует свыше 20 компаний в Грузии и 5 в США. После этого PawwwN выйдет на новый этап развития. В планах на первый квартал 2019 года — расширение команды. Сначала над проектом мы работали вдвоем с Резо. Сейчас в нашей команде шесть человек.
— Как собираетесь монетизировать проект?
— Мы создали разнообразные способы монетизации. Один из них — модель SaaS. За использование платформы ломбарды платят ежемесячные взносы. Они могут выбрать пакет Regular, Gold или Premium. Второй способ монетизации — брать процент за каждую онлайн-транзакцию на платформе. Если человек, например, заложил технику, ему не нужно больше идти в ломбард, чтобы оплатить проценты по займу. Это можно сделать онлайн через PawwwN (комиссионные 5%). Третий вариант — процент с продажи заложенного товара. Владельцы ломбардов смогут продавать товар через наш онлайн-магазин.
— На какие рынки вы планируете выйти в первую очередь?
— Мы разрабатываем PawwwN для грузинского и постсоветского рынка — в этом регионе структура и оперативные процессы ломбардного бизнеса похожи. В США и Азии они выстраиваются по-другому. Нас интересует российский рынок. Он, как и грузинский ломбардный бизнес, развит, но в техническом плане отстает от других стран. PawwwN позволит ему сделать технологический рывок. Конкуренция в сфере технологий низкая, поэтому наш продукт будет интересен российским владельцам микро- и среднего бизнеса.
— В каком году планируете выйти на рынок США? Чем американский рынок ломбардов отличается от грузинского?
— США — хороший рынок для будущего развития стартапа. Мы несколько раз ездили туда «на разведку» — получше разобраться в проблемах клиентов, исследовать возможности, встретится с менторами и инвесторами. Узнали много нового: например, что грузинская бизнес-модель PawwwN не подходит для Штатов. Мы поменяли ее. Если на грузинском рынке главная проблема бизнеса — программное обеспечение и система менеджмента, то в США страдает онлайн-оплата и реализация продуктов. Мы планируем выйти туда в 2020 году.
— Какие планы по развитию проекта вы строите на ближайшие 2-3 года?
— В 2019 году мы решили сфокусироваться на Грузии, развить дополнительные функции, привлечь больше клиентов. Другая наша важная задача — поиск новых инвесторов (сейчас проект живет на инвестиции частного лица — ред.). Из всех рынков в приоритете Россия и США. Сроки выхода на них зависят от разных факторов, в том числе от привлечения финансирования.
Беседовала Ольга Гриневич
Фото из личного архива Бориса Кикнадзе
