ENGПрезентация для стартапа, безусловно, один из важнейших способов заявить о себе. Качественный и яркий спич может стать билетом в будущее, а скучное выступление погубить даже самую инновационную идею. Компания Galactica Biotech не раз выделялась презентацией на различных международных мероприятиях, таких как Mercedes Benz Pitch Competition в Лиссабоне, вошла в топ-10 лучших на конкурсе Elevator Pitch в Гонконге и оказалась одной из наиболее ярких на демо-дне в Лондоне. Все это явилось результатом тренировки длиной в 4 месяца, подобной изнурительной работе в спортзале с профессиональным тренером. В качестве тренера выступал инвестор Билл Лиао, а спортивным залом могло стать что угодно — от сцен инновационных хабов до лондонской подземки или ирландского паба.
Practice makes perfect, или без труда не выловишь и рыбку из пруда
12 недель и более 60 часов подготовки — все ради яркой и эффективно продающей бизнес-презентации. Билл тренировал выступающих «на износ». Как истинный продюсер, он режиссировал шоу и готовил «артистов» к своим трем минутам славы — именно столько в среднем длится презентация стартапа. Весь текст необходимо знать наизусть, не разрешалось расхаживать взад-вперед по сцене или ярко жестикулировать. Удивительно, насколько за 4 месяца преобразились презентации команд, участвовавших в акселерационной программе RebelBio. Один из участников, Томас Миней из компании «Cellfree», даже нанял себе репетитора после сильного провала во время одной из тренировочных презентаций. Это произошло из-за того, что Билл предложил упражнение — участникам надо было поменяться местами и презентовать бизнесы друг друга. Получился интересный эффект — Нико Бучар из компании «SPositive», практически проваливший собственную презентацию, настолько здорово представил бизнес Тома, что все присутствующие пришли в полный восторг. Нико заслужил овации зала, а Том пропал на 2 недели. Как оказалось, все это время он отрабатывал свою презентацию со специалистом по речи и коммуникациям, чтобы потом блеснуть перед всеми и выйти на совершенно иной уровень ораторского мастерства.
Немного «перчинки»
Взгляды на то, какой надо быть презентации, у разных экспертов расходятся, но чем выше уровень, тем выше ставки. Чтобы выделиться на фоне лучших, надо действительно впечатлить аудиторию. И тут уже презентация превращается в шоу. Например, некоторые стартапы представляют историю рождения своей бизнес-идеи как ситуацию, в которой было необходимо помочь или, к примеру, вылечить кого-то из близких или друзей. Но не все инвесторы одобряют такую стратегию: «Мы здесь ради прибыли, и не надо личных историй», — представители одного из известнейших акселераторов из Бостона Mass Challenge резко отвергают стратегию «мыльной оперы» и просят стартапы больше оперировать фактами.
В любом случае, в основе красивой презентации — так называемый «сторрителлинг»: то, что вызывает ассоциации и эмоции и позволяет потенциальному инвестору задуматься о вложении в тот или иной стартап. Бизнесом, позволяющим создавать приборы для выявления ядовитых устриц, начинаешь интересоваться тогда, когда понимаешь, что эти устрицы окажутся на твоем столе.
Еще одно секретное оружие бывалых шоуменов из мира инвестиций — некая «перчинка» в презентации, легкий пикантный подтекст, заставляющий улыбнуться или рассмеяться целевую аудиторию — инвесторов (а это в своем большинстве мужчины). К примеру, одна из представительниц стартапов потока Нурсат Сангамитра из компании «OncoSolutions» в своей презентации рассказывала о побочных эффектах химиотерапии, безусловно, психологически сложной теме для восприятия. Но инвестору нельзя дать загрустить на презентации; чтобы вложить деньги, он должен быть бодр и активен. Поэтому она пошла на следующий ход: «С чем ассоциируется у нас химиотерапия? Это, безусловно, «токсично». И я хотела бы, чтобы это было так же токсично, как она…». Дальше слайд переключался, на экране появлялась известная поп-певица Бритни Спирс в откровенном наряде с названием ее песни «Toxic» (токсичный). После чего от неожиданности хода присутствующие в зале сразу меняли настроение.
Другая компания из фарминдустрии приводила в пример известный лекарственный препарат «Виагра», который изначально был разработан как средство от сердечных заболеваний, но в результате проявил себя не по назначению. «Не все побочные эффекты лекарств настолько очевидны», — на этом месте был показан слайд с очевидным сексуальным подтекстом — картинка английского сада из высоких кустарников, постриженных в недвусмысленной форме, что каждый раз вызывало хохот зала и помогало разрядить обстановку.
Завладеть вниманием
Еще одним аспектом успешной презентации является привлечение внимания: начиная от внешнего вида презентующего и заканчивая его умением держать себя на сцене. Удивительным моментом стало то, что Билл заставил переодеваться всю команду американского стартапа, пришедшую в шортах и майках поддержать своего директора, выступавшего на сцене. Инвестор видит все — не только того, кто представляет бизнес, но и обращает внимание на тех, кто составляет саму компанию. К примеру, на конкурсе презентаций Mercedes Benz команда поддержки у Galactica Biotech была настолько активной и выделяющейся из толпы, что эксперты вышли со сцены, чтобы познакомиться с каждым участником лично, из чего впоследствии вышло полезное партнерство. При этом то, как показать саму команду стартапа в презентации, тоже зависит от уровня креативности ее создателей — здесь можно задействовать все что угодно, от фото с домашними питомцами до специально заказанных фотосессий создателей стартапа в стиле «экшн».
Вообще, поймать внимание зала — не самая легкая задача, это знает каждый, кто когда-либо выступал публично, и тем более те, кто выступал перед экспертами таких бизнес-гигантов, как Гугл или Амазон. Одним из упражнений, помогающих научиться ловить внимание зала, стало упражнение «Hello», которое отрабатывал с участниками Билл. Задачей презентующего было произнести слово «привет» с такой громкостью, интонацией, а главное — энергией, чтобы оно было услышано каждым в зале. Один из участников, Томас, даже использовал это упражнение в своем выступлении, которое начиналось с фразы «Я инженер». Эта простая фраза, гулко выкрикнутая со сцены высоким бородатым ирландцем, никого не оставляла равнодушным.
Питч-дек
В результате вся презентация становится основой для питч-дека (по сути, сам файл со слайдами презентации), который впоследствии изучает инвестор. По международным стандартам он содержит в себе описание самой идеи (проблема и решение), команды, таймлайна (временные отрезки и финансовые цели). Все это должно стать обложкой стартапа, быть понятным, интригующим и содержательным. Легко сказать, но невероятно сложно сделать, поэтому в основе успеха — баланс фактов, цифр, эмоций и личности, стоящей за презентацией. Здесь правила диктует главный фактор мира бизнеса «время — деньги». Грамотный и яркий 10-секундный «элевэйтор питч» становится аккумуляцией такой презентации, ведь никогда не знаешь, на каком этаже выйдет твой потенциальный инвестор.
«Огранка алмазов» бывает трудной, но результат того стоит, ведь на выходе каждый стартап может стать не просто бриллиантом, а алмазным рудником.
Автор: Алина Валенсия, владелец консалтингового агентства «А-линиЯ», директор по бизнес-развитию компании Galactica Biotech
