ENGТри месяца понадобилось компании SaltLight на то, чтобы пройти путь от никому не известного кухонного стартапа до международной организации с отделом продаж на 150 человек. Опытом своего взрывного старта делится сооснователь и партнёр SaltLight Егор Липовецкий — серийный предприниматель с десятилетним стажем, который ранее участвовал в открытии более чем ста фитнес-клубов FitCurves в России и основал сеть студий упругого тела XSize.project.
Рождение идеи
Толчком к созданию SaltLight стал карантин, из-за которого выручка от уже существовавшего проекта Егора -XSize упала до нуля. Компании просто не могли функционировать, что создало определённые проблемы и одновременно с этим освободило время для новых начинаний. Нужен был стартап с гарантированным успехом и хорошими перспективами по стабильности.
Егор уверен, что, начиная новый проект, нужно увидеть в первую очередь клиента, его желания, переживания, боли. Важно заглянуть чуть дальше очевидных вещей. Самая главная задача предпринимателя заключается в том, чтобы создавать лучшую жизнь для клиентов: решите эту задачу, а благодарность вашей аудитории, выраженная в деньгах и рекомендациях, не заставит себя ждать. В данном случае боль была глобальной: коронавирус создал мощнейшую угрозу, затронувшую миллиарды людей по всему миру.
Очевидно, что формирование безопасной среды в такой ситуации — главная задача; на ней Егор с партнёром Станиславом и сконцентрировались. Так родился SaltLight: проект, посвящённый рециркуляции воздуха, его обеззараживанию.
Базой для SaltLight стали собственные накопления Егора и его партнёров. В дальнейшем верно выбранная модель мультипликации, о которой будет подробнее рассказано ниже, дала возможность развить компанию до международного уровня без привлечения серьёзных инвестиций.
Обзор рынка и старт производства
Рециркуляторы — это устройства, которые обеззараживают воздух. Работают они достаточно просто: вентиляторы гонят воздушный поток через корпус рециркулятора мимо специальных бактерицидных ламп. Излучение этих ламп уничтожает бактерии, после чего очищенный воздух возвращается в комнату.
Сама по себе концепция не нова: до карантина рециркуляторы широко использовались на крупных производствах. Соответственно, вся индустрия работала на такие компании, создавая соответствующий продукт. После того как Роспотребнадзор обязал бизнес в сфере услуг устанавливать средства для очистки воздуха, спрос на бактерицидные лампы кратно вырос, но существующие решения не соответствовали новым потребностям: оборудование было слишком громоздкое, излишне мощное, слабо подходящее для малого и среднего бизнеса. Кроме того, имеющегося предложения было попросту недостаточно для закрытия рынка.
На рост спроса рынок моментально ответил появлением контрафакта: китайских ламп без лицензий, быстро выходящих из строя электронных компонентов, а также корпусов, распадающихся под воздействием ультрафиолета. Собранные из таких комплектующих рециркуляторы представляют собой потенциальную опасность для пользователей.
SaltLight поставил задачу быстро вывести на рынок рециркуляторы, собранные только из сертифицированных комплектующих и подходящие как для коммерческих помещений, так и для обычных домов или квартир. Есть множество людей, которые беспокоятся о своём здоровье и хотят защитить себя в том числе в быту, — большие промышленные рециркуляторы им не подходят, нужны более компактные устройства с красивым дизайном. Разработкой таких решений SaltLight и занялся.
Само производство развернули на заводе во Владимире. У партнёра Егора, Станислава, большой опыт в строительстве и очень много знакомых рабочих по всей России, с которыми он когда-либо взаимодействовал. Весь этот опыт помог собрать хороший сборочный цех и наладить производство. Сейчас стартап планирует расширение за счёт открытия нескольких цехов в Москве.
Масштабирование и маркетинг
Чем глобальнее боль, тем большие перспективы она открывает для бизнеса. С коронавирусом масштаб был очевиден, поэтому создатели SaltLight изначально поставили себе задачу выйти на ежемесячные продажи от 5 тысяч устройств за первое полугодие. Впрочем, несмотря на то что рынок к таким объёмам готов, основатели компании быстро поняли: своими силами целевые показатели не обеспечить. Набирать для каждого региона и офиса лучших продавцов, ставить им чёткие задачи, мотивировать, контролировать — работа не для одной команды.
Тогда Егор с партнерами огляделись вокруг и обнаружили, что рядом очень много талантливых бизнесменов, которые сейчас готовы к сотрудничеству. У десятков знакомых предпринимателей из-за коронавируса просел бизнес, поэтому они активно начинали искать новые ниши и новые продукты — как раз то, что мог предоставить SaltLight.
Основатели стартапа начали общаться с коллегами, предлагая им вступить в партнёрскую сеть, и получили десятки предложений от самомотивированных, заряженных на результат, активных людей. Все в плюсе: партнёры получают возможность зарабатывать хорошие деньги в кризисной ситуации, а SaltLight приобретает мощный рычаг для мультипликации своего бизнеса и его масштабирования. Каждый партнёр нанимает от трёх до пяти менеджеров по продажам, этого достаточно для экспансивного роста.
Успехи проекта
На данный момент у компании уже 70 дилеров в 5 странах, её рециркуляторы рекомендованы Роспотребнадзором и установлены в помещениях KFC, Pizza Hut, «Ригла», а также многих других компаний. Активные продажи начались в июне, выручка стартапа за июль составила 6 миллионов рублей, а уже в августе она удвоилась и достигла отметки 12 миллионов. Маржинальность бизнеса оценивается в 30–40%. Сейчас суммарный оборот SaltLight и дилеров составляет порядка $500 тысяч. При этом спрос после снятия карантина не упал — Егор отмечает, что COVID изменил существующую реальность и мировоззрение людей. Везде стоят рециркуляторы, а забота о здоровье вышла на первый план. Потребность рынка в обеззараживающей технике только растёт, потенциал сегмента колоссален, поэтому SaltLight продолжает рост.
Автор: Василий Львов
