ENG
В мире, Стартапы

Путешествия на скутерах: свой бизнес в Италии

В Италию Андрей Матвеев переехал со знанием языка и намерением делать бизнес в туристической индустрии. Но местный менталитет внес свои коррективы. Российский предприниматель рассказал «Инвест-Форсайт», почему так важно заполучить в бизнес-партнеры итальянца, как стартап Motoragazzi превратился в сеть мотопрокатных компаний и почему его новый проект DGtalguide™ будет интересен российским туристам. 

Путешествия на скутерах: свой бизнес в Италии
Создатель и владелец компании Motoragazzi Андрей Матвеев

Любовь с первого взгляда

У меня два высших образования. Первое — Московский строительный университет, специальность, по которой я не работал ни дня — «Тепло-газоснабжение и вентиляция». Затем я окончил Международный институт рекламы по специальности «Креативный менеджмент». В основном мой профессиональный опыт связан с PR-сферой, главным образом на автомобильном рынке. Я начал с агентства «Михайлов и Партнёры», где вёл проекты Hyundai Motors. Затем стал руководителем отдела общественных связей компании «ИРИТО», которая была ведущим поставщиком китайских автомобилей в России. После перешел в российское представительство Kia Motors, где тоже руководил PR-направлением. А с 2011 года занимаю должность креативного директора в агентстве Drive Event, которое организует различные мероприятия для автомобильных компаний. Правда, последние годы делаю это удаленно — из Италии.

В 2015–2016 годах я приезжал в Италию только на сезон — с мая по сентябрь. Потом переехал окончательно. Поселился между Вероной и озером Гарда, в доме посреди виноградников и полей, недалеко от деревушки San Giorgio in Salici. Это потрясающе красивое место, чем-то похоже на Тоскану, только с горами на горизонте. Я давно мечтал не то чтобы поселиться в Италии, но проводить здесь больше времени. Потому что с самой первой поездки сюда, примерно 17 лет назад, понял, что мне в этой стране очень комфортно. А главное — она полностью оправдывает мои ожидания, и даже сверх того. Такое редко бывает, когда, приезжая в страну, встречаешь именно то, что представлял себе, читая книги и смотря телепередачи, — в плане климата, традиций, кухни, архитектуры, искусства и т.д. 

Момент, когда я начал вкладывать деньги в организацию бизнеса в Италии, совпал с началом стагнации в России. Автомобильный рынок, который меня «кормил», перестал расти, интересных проектов было все меньше, да и сама атмосфера стала довольно неприятной. В какой-то момент я понял, что владельцы и руководители компаний почти перестали строить далекоидущие планы, создавать что-то новое и вкладываться в будущее своих фирм. Слишком многие стали жить по принципу «урвать как можно больше прямо сейчас и запрятать в кубышку». Было какое-то ожидание всеобщего «черного дня», когда спасти смогут только личные запасы или возможность смыться со сбережениями за границу. В таких условиях моя основная работа — креатив для мероприятий, маркетинговые и PR-стратегии — стала просто никому не нужна. Пришлось думать над итальянским проектом более предметно. А язык я начал учить еще в 2011 году — просто так, для себя.

Путешествия на скутерах: свой бизнес в Италии

Связи решают все 

Идея проекта Motoragazzi родилась из работы для компании Drive Event. Довольно значительной частью этой работы была разработка концепций и маршрутов для тест-драйвов новых автомобилей разных иностранных марок. Если говорить коротко, моя задача сводилась к тому, чтобы предложить автомобильным журналистам и блоггерам необычную, интересную поездку, связанную по стилю и концепции с преимуществами и имиджем представляемого автомобиля. Получалось, скажу без тени смущения, очень неплохо.

Я подумал: а что если предложить подобные путешествия обычным туристам? Почему бы не сделать это в Италии, где за каждым поворотом можно найти что-то интересное, необычное, вкусное… Я накопил примерно сто тысяч евро, поехал покупать скутеры, организовывать компанию. На первых порах мне помогала местная жительница, иммигрантка из России. Эта «помощь» обошлась мне очень дорого во всех смыслах. Потом пришлось все переделывать заново — и учредительные документы компании, и регистрацию скутеров, и банковский счет. Это был хороший урок: хотите сделать бизнес в другой стране — не обращайтесь к консультантам-соотечественникам.

Тогда я понял, что почти все иммигранты, какими бы славными ребятами они ни были, всегда недостаточно интегрированы в местную жизнь. Ну нет у них ни дяди, ни тёти, ни друга детства в полиции или среди адвокатов и нотариусов. А без широчайшей «паутины» таких связей никакой серьезный бизнес в Италии построить невозможно. Просто не получится, и все.

Мне повезло — на горизонте появился Клаудио Цзеккини (Claudio Zecchini), владелец небольшого B&B, где я останавливался несколько раз. Он мало того что согласился стать партнёром в бизнесе, но с такой скоростью принялся разбираться с самыми сложными вопросами, что я просто диву давался. Там, где двери были для меня закрыты, он находил вход. Там, где что-то стоило безумных денег, он выбивал громадную скидку, а то и вовсе делал бесплатно. Такой работы вы никогда не добьётесь ни от одного местного консультанта-соотечественника.

Путешествия на скутерах: свой бизнес в Италии

Регистрация по-итальянски

Сама по себе регистрация компании — процедура довольно обычная. Честно говоря, я уже и не помню, как она проходила. Из-за того что мы предполагали работать в туристическом секторе, с большим числом платежей и клиентов, выбора не было — только S.r.l. (регистрация юридического лица, соответствует российскому ООО — ред.). Хотя индивидуальное предпринимательство, обходится, конечно, дешевле. Все довольно просто — внесение уставного фонда, визит к нотариусу и т.д. Естественно, в офлайн-режиме — мы же в Италии!

Россия или, например, Грузия в этом плане могут дать Италии сто очков вперед. Пресловутая цифровизация здесь пока на очень низком уровне. Сказывается громаднейшее наследие прошлого — процессы, которые тут сохранялись веками. Даже обычный визит к нотариусу — всегда целое представление в шикарном офисе, а не просто подписание бумаг. Ну и цена соответствующая. В целом, не считая уставного фонда в €10 000, все процедуры обходятся примерно в €5 000. Срок оформления — порядка двух недель. Ничего особо сложного. Сложности начинаются потом — лицензия, страхование, офис, сотрудники…

Мы работаем на севере Италии. Здесь все несколько по-другому, в отличие от юга или какого-нибудь региона Абруццо, например. Более чётко и деловито. За педантичность и трудолюбие северных итальянцев даже называют в шутку «немцами». Главная особенность, которую нужно учитывать в работе, — нерушимость традиций. Обед в час дня. Воскресенье — неприкосновенный выходной день. Любая встреча должна быть назначена, нельзя просто зайти в офис, чтобы что-то обсудить по-быстрому. Семья — это святое. Итальянец ни за что не пожертвует временем, выделенным для общения с детьми или родителями. Даже ради самого невероятного бизнес-проекта.

Сколько раз посреди важной деловой встречи или напряженной работы в офисе я замечал, что мои итальянские партнёры начинают недоумённо переглядываться и нервничать. Оказывается, пришло время обеда! В этом есть и отрицательные стороны. Мне кажется, традиции часто сковывают фантазию и инициативу итальянцев. Слишком часто в ответ на мои идеи я получал: «Чувак, в Италии это не будет работать». Приходится все время сопротивляться глобальному пессимизму и ломать устои. Это очень тяжело, потому что и этот пессимизм, и эти устои старше меня на много сотен лет.

Ну, и еще раз — личные связи. Дружеские и родственные. Для решения любого вопроса итальянец прежде всего начинает прочёсывать свое окружение, выискивая специалиста. Нужно положить плитку в ванной? Погоди-ка… кажется, у второго мужа моей тёти был племянник — специалист по укладке кафеля. Хороший пример: дом, в котором я сейчас живу, был найден через друга детства, семейного водопроводчика Клаудио. Здесь не только врачи, но и водопроводчики, и каменщики бывают семейными.

Путешествия на скутерах: свой бизнес в Италии

Ставка на продвинутость 

Чем Motoragazzi отличается от местных мотопрокатных проектов? Тем, что большинство наших конкурентов — чисто итальянские компании. Многие из них изначально рождались в формате маленького семейного бизнеса, без каких-либо планов развития. Это отражение менталитета. Мы же с самого начала создавали яркий бренд, активно добивались доверия и ориентировались на продвинутых потребителей. На тех, для кого важно качество сервиса и четкость процессов.

Я, например, лично, с секундомером замерял время оформления контракта и как мог оптимизировал процесс, создавая четкие процедуры для сотрудников. Не совру, если скажу, что Motoragazzi — одна из очень немногих (если не единственная) мотопрокатных компаний в Италии, которые общаются с клиентами на четырех языках и при помощи всех доступных средств коммуникации — от телефона до Instagram. Важно, что мы почти не продвигаем нашу услугу как прокат. Не рассказываем клиентам о том, как хороши наши скутеры. Мы говорим о том, как это весело — путешествовать по Италии на скутере «Веспа». Все наши рекламные материалы — о счастливых клиентах, а не о ценах и технических характеристиках техники. Мы продаём эмоции, а не сдаем в прокат скутеры.

Кроме того, мы первые и пока единственные, кто предложил самостоятельные туры на скутерах с электронным гидом. То есть предлагаем совершить интересное путешествие, а не просто покататься. Благодаря глубокой проработке маршрутов и мобильным решениям наши клиенты могут, например, всего за 6–7 часов объехать все озеро Гарда по самым интересным дорогам — в то время как другие стоят в пробках или ищут парковку. Им открыт доступ в винодельни, куда туристов «с улицы» не пускают. Для них всегда забронирован столик в недорогом аутентичном ресторане. Им предлагают скидки наши партнёры, продающие вина, сыры и другие местные продукты проверенного качества.

Наша услуга — это даже не экскурсия, а полноценный, полностью организованный тур, в который можно поехать в компании друзей или в одиночку. Сегодня клиенты приходят в Motoragazzi уже не за скутерами, а за турами. Поэтому в 2020 году мы открыли новую компанию — DGtalguide™, которая будет предлагать туры всем желающим, а не только тем, у кого хватает опыта и смелости сесть на скутер.

Сейчас, когда бизнес Motoragazzi уже встал на ноги, я основное время посвящаю этому новому проекту. Мы планируем стартовать уже весной и активно разрабатываем маршруты. На этот проект мы привлекли великолепных специалистов, например: Марину Сорину, по моему мнению, лучшего гида региона Венето. Кулинарные и винные туры разрабатываем с настоящей итальянской food-звездой Стефано Кантьеро (Stefano Cantiero). Туры для мотоциклистов помогает создавать Марко Луккинелли (Marco Lucchinelli) — настоящее божество для любого, кто любит мотоспорт.

Путешествия на скутерах: свой бизнес в Италии

Идеальные клиенты

Наши основные и самые любимые гости — из Голландии и Бельгии. Это примерно половина клиентов Motoragazzi. Честное слово, о таких клиентах можно только мечтать. Они полностью нам доверяют, никогда не заставляют что-то изменить специально под них, не просят долго и мучительно скидку. Еще 25–30% — клиенты из Германии. Остальные в порядке убывания — Англия, Австрия, США, Россия и совсем уж экзотика вроде Австралии, Новой Зеландии, Индии и Израиля. В прошедшем сезоне внезапно появились даже итальянцы. Россиян мало. Я думаю, прежде всего из-за того, что мотоциклетная культура в нашей стране почти совсем уничтожена.

В случае с DGtalguide™ мы, наоборот, надеемся привлечь существенное количество клиентов из России. Потому что это решение позволяет полностью снять всю нервотрёпку, связанную с незнанием языка и пребыванием в условиях незнакомой культуры. Ведь европейские туристы во время отпуска просто переезжают из одной части Европы в другую, оставаясь, в общем, в привычном культурном контексте. В то время как для россиян каждая заграничная поездка до сих пор равносильна выходу в открытый космос.

Плюс финансовый аспект. Услуги DGtalguide™ будут по-настоящему дешевы. На порядок дешевле «живого» гида. Уже в ближайшем сезоне под этой маркой мы предложим несколько десятков самостоятельных туров для всех возможных средств передвижения — от собственных ног и велосипеда до катера. Этот проект создается с учетом будущих глобальных изменений в сфере туризма и транспорта. Надеюсь, мы их правильно предугадываем.

Динамика бизнеса

Создавая Motoragazzi, изначально я приобрел 10 скутеров, и в первый год у нас было всего около 90 клиентов. На второй год мы увеличили парк до 16 скутеров, а число клиентов — до 380. Третий год — 20 скутеров и около 900 клиентов, четвертый (2019 год) — 28 скутеров и более 1500 клиентов. Два года назад мы открыли еще один офис на противоположном конце озера Гарда, а в следующем сезоне откроем еще два. Это будут первые франчайзинговые офисы — отдельные компании, работающие под маркой и по стандартам Motoragazzi. В этом году планируем довести общее количество скутеров до 55–60. Хотя уже сейчас наша компания обладает самым большим парком «Весп» в регионе.

В 2020 году у нас будет работать 10–12 человек. Расширение штата — одна из самых больших проблем. В Италии невероятно строгое законодательство, регулирующее вопросы найма персонала, и совершенно зверские налоги. Минимальная зарплата при полном рабочем дне — около €1200. С налогами они превращаются почти в €2500 за одного сотрудника ежемесячно.

Пока мы занимаемся развитием бизнеса и не кладем значительные суммы себе в карман. Компания уже вышла на самоокупаемость — по итогам прошлого сезона оборот составил порядка €200 000. Про «выход в плюс» говорить рано. В нынешней конфигурации Motoragazzi не сделает своих владельцев мультимиллионерами (а именно это моя личная цель, иначе какой смысл вкладывать столько усилий?), поэтому будем развиваться дальше. Нужно открыть еще 12–15 офисов по всей Италии. Тогда удастся немного притормозить и воспользоваться прибылью в личных целях. Хотя важно, что уже сейчас стоимость компании объективно выше, чем те вложения, которые были сделаны. Об этом говорят предложения об ее покупке.

Записала Ольга Гриневич

Фото предоставлены Motoragazzi

Подписывайтесь на канал «Инвест-Форсайта» в «Яндекс.Дзене»
Загрузка...
Предыдущая статьяСледующая статья