ENGДва молодых ростовчанина, Игорь Лутай и Рубен Бабаев, начали совместный бизнес с сайта-посредника, на котором покупатели могли выбрать производителя кухни на заказ. Сейчас молодые люди производят смарт-панели для кухни с голосовым управлением и планируют сотрудничать с IKEA, Hoff, «Lorena Кухни» и «Шатура Мебель». С помощью новинки можно найти рецепт, включить чайник и даже узнать об утечке газа. Создатели рассказали, откуда появилась идея умной кухни, что умеет устройство и чему еще они хотят его научить.
Тандем продавца и программиста
Игорь Лутай родился и вырос в Ростове-на-Дону, получил образование повара, но по специальности отработал всего пару месяцев. В силу технического склада ума он больше тяготел к кухонному оборудованию для готовки, чем к кулинарии. Волею случая он устроился продавцом-консультантом в мебельный магазин, а спустя полгода решил открыть свое дело. Путем проб и ошибок Игорь пришел к выводу, что продавать мебель у него получается лучше, чем ее производить. В 2009 г. он сделал собственный сайт и стал принимать через него заказы, которые отдавал знакомым мебельщикам.
В 2014 г. у Лутая созрела идея автоматизировать процесс посредничества и создать сайт-агрегатор, на котором покупатель мог бы устраивать своеобразный тендер для производителей мебели. Но его навыков было недостаточно для технической реализации задумки. Однажды в веломастерской он познакомился с программистом Рубеном Бабаевым. Молодые люди быстро нашли общий язык и решили объединить знания и опыт. Так в 2016 г. появилась «Биржа кухонь» — сайт, на котором заказчики оставляли заказы на кухни, а затем выбирали среди откликнувшихся производителей исполнителя. Комиссия сайта составляла 15% от суммы заказа.
Первоначальные вложения — около 100 тыс. руб. — были сделаны из собственных средств. Ребята вступили в ростовский акселератор «Южный IT-парк», где их заметил фонд Genezis Technology Capital, который вложил в проект 7 млн руб. На эти деньги Игорь и Рубен прошли акселерацию в ФРИИ, усовершенствовали сайт и наняли четырех менеджеров.
Через несколько месяцев оборот стартапа составил 600 тыс. руб. в месяц, а на пике развития проекта достиг 5 млн руб. в месяц. Однако проект столкнулся с проблемами. Являясь посредниками, основатели не могли отвечать за качество продукции и регулировать ценообразование: производители нередко демпинговали, а клиенты получали товар низкого качества. Также выяснилось, что необходимо специальное разрешение на использование слова «биржа» в названии компании. Незнание этого правила обернулось полумиллионным штрафом.
Игорь и Рубен не видели у проекта дальнейших перспектив и заморозили его. Но идею совместного бизнеса не оставили. Ребята уже понимали, что им проще заниматься производством собственного продукта, чем служить посредниками между продавцом и покупателем. Благодаря «Бирже кухонь» у них появилось понимание потребностей заказчиков. Например, что каждый третий клиент хотел установить на кухне телевизор. Однако молодые люди считали, что это — вчерашний день, и интуитивно пришли к выводу: эффективной заменой телевизору станет интернет.
Как смартфон, только лучше
Игорь и Рубен заметили, что именно на кухню высокие технологии почти не проникли. Да, появилась техника, которой можно управлять со смартфона. Но для того чтобы выйти в интернет, приходится приносить на кухню ноутбук, планшет или телефон. Однако в процессе готовки пользоваться ими не всегда удобно из-за мокрых или грязных рук. Голосовое управление решает эту проблему. А выбирать варианты видеорецептов (видео приготовления блюда) гораздо комфортнее, чем на гаджете.
Постепенно сформировался образ конечного продукта: кухонный смарт-помощник, который будет управляться голосом. Идей, что должен уметь такой помощник, было много: от поиска рецепта на YouTube до заказа готовой еды. Проанализировав дизайн кухонь, ребята решили, что экран должен заменять один из фасадов навесного шкафа и иметь типовые размеры, чтобы его можно было без труда встроить в готовый гарнитур. Разработка получила название EYWA, которое создатели позаимствовали из фильма «Аватар».
От инвестиций Genezis Technology Capital оставалось еще 4 миллиона. Их вложили в подбор сотрудников и разработку прототипа. По задумке создателей, основной функционал должен помогать в приготовлении блюд и создавать фон для приятного времяпрепровождения. С помощью голосового поиска можно искать рецепты, смотреть фильмы и видеоролики, включать музыку. Кроме этого, в панель встроили датчики, сигнализирующие об утечке газа и возгорании — при ЧП на телефон владельца приходит уведомление.
Такой смарт-экран дополняет систему «умный дом» и расширяет ее возможности. Новинка может управлять другой техникой, подключенной к Wi-Fi (чайником, микроволновкой, мультиваркой и пр.), включать свет и подогрев полов.
Своих клиентов Игорь и Рубен описывают как успешных состоятельных людей, открытых инновациям. Однако EYWA доступна широкому кругу лиц: смарт-экраном легко могут пользоваться не только продвинутые пользователи современных гаджетов, но и их бабушки. Голосовое управление — самое простое и доступное для освоения, считают создатели. Чтобы попросить включить любимый фильм, не требуется особых знаний и навыков — достаточно произнести это вслух. Однако для тех, кто не любит голосовое управление или для кого оно недоступно, на панели предусмотрены сенсорные кнопки.
Разработчики признаются, что именно в ориентации на голосовое управление состоит одна из сложностей создания полноценно функционирующего устройства. Под русский язык адаптировано всего два зарубежных и одно отечественное приложение (Google Assistant, Apple Siri и «Алиса» от «Яндекса»). Это ограничивает возможность интеграции с платформами, которые русский язык не поддерживают (например, Amazon).
Продвижение без вложений
Первый смарт-экран EYWA появился осенью 2018 г. Бюджета на полномасштабную рекламную кампанию не хватало. Тогда Игорь решил пойти другим путем. Он написал в редакцию программы «Квартирный вопрос» и предложил установить новинку в доме героев программы. Авторы передачи согласились. Лутай рассказывает, что прототип на тот момент был еще «сырой», но съемки прошли успешно. Герой программы оказался инженером и смарт-экран оценил.
Первыми покупателями EYWA стали знакомые стартаперов и бывшие клиенты «Биржи кухонь». Особых доходов продажи не принесли, но убедили инвесторов в перспективности проекта. В результате разработчики получили от Genezis Technology Capital еще полмиллиона долларов.
Ребята понимали, что рассчитывать только на розницу нельзя, поэтому стали искать выход на крупных поставщиков мебели. Так началось сотрудничество с компанией Mr. Doors. По мнению разработчиков, такой альянс выгоден для обеих сторон: EYWA получила возможность демонстрировать и продавать свою продукцию, а мебельщики — выделиться среди конкурентов.
Кроме продаж, сотрудничество с мебельным салоном принесло площадку для маркетинговых исследований. Образцы представлены в мебельных салонах в ТК «Крокус-сити» и ТК «Ленинградский центр дизайна», поэтому есть возможность собирать обратную связь от покупателей и потенциальных клиентов. Создателей интересует, что именно привлекает в новинке. Для кого-то самое важное — качественное изображение и звук, других привлекает управление голосом, третьих — возможность обезопасить дом от пожара или утечки газа. Полученные сведения используют для выстраивания маркетинговой политики.
Создатели подчеркивают, что решений, аналогичных EYWA, на мировом рынке мало. В США, где система «умный дом» переживает настоящий бум, есть похожие сервисы от Google Home Hub и Amazon Alexa. Но там это голосовые колонки, которые требуется принести на кухню и подключить к розетке. Игорь и Рубен предлагают встроенный гаджет, который будет органично вписан в интерьер и адаптирован для кухни. Экран не выступает за границы фасада, он цельный и абсолютно плоский. Поверхность изготовлена из каленого стекла, поэтому она устойчива к механическим повреждениям и проста в уходе — ее достаточно протирать. Источником звука служат вибродинамики.
Планы на будущее
Сейчас в компании работает шесть человек. Они занимаются техническими разработками, взаимодействием с партнерами и маркетингом. Некоторые задачи отдают на аутсорс. В ближайших планах расширить канал продаж и увеличить производство. Уже летом планируется начать сотрудничество с крупными мебельными производителями: IKEA, «Кухонный Двор», Giulia Novars и другими.
Параллельно разработчики хотят расширять функционал. Например, договариваясь об интеграции с крупными агрегаторами заказов еды — Delivery Club, «Яндекс.Еда» и другими полезными онлайн-сервисами — Ozon, «Беру.ру» и др. Здесь они видят и дополнительный источник прибыли, поскольку это позволит получать комиссию с заказов, совершенных через устройство. А голосовой канал продаж — новый тренд, быстро набирающий популярность.
Смарт-центр EYWA стоит 59 тыс. руб. Разработчики говорят, что пока вопрос окупаемости для них стоит на втором месте. Главное — занять свою нишу на рынке и наладить каналы сбыта. Как один из вариантов снижения себестоимости Рубен и Игорь рассматривают запуск контрактного производства в Китае. Пока же цель — наладить мелкосерийное производство. Комплектующие ребята собираются заказывать по договору подряда, а затем собирать их и тестировать новые модели смарт-экрана.
В планах на этот год — продавать не менее 100 единиц товара в месяц, а в 2020—2021 гг. выйти на цифры 10 000. По мнению разработчиков, такие планы вполне реальны.
Оптимизм основан не только на вере в продукт, но и на статистике. Компания IDC оценила расходы на интернет-товары со стороны конечных пользователей в России в 2018 году в $3,67 млрд, а к 2022 году объем рынка, по прогнозам, составит $7,61 млрд. Также, по данным «Яндекса», в феврале и марте 2019 г. было продано 10 тыс. колонок с «Алисой», что говорит о спросе на смарт-технику с голосовым управлением.
Для дальнейшего развития EYWA Kitchen в 2020 году собирается привлечь дополнительные инвестиции в размере $2,9 млн. Также ребята намерены выйти на зарубежные рынки США, Европы и Китая. Для иностранного рынка планируется дополнить экран англоязычной платформой Amazon с Alexa.
Автор: Кристина Фирсова
