ENG
Стартапы

Стартап, который отменяет вахтёров

Проект Lockerbox появился в 2014 году как компания по изготовлению автоматических камер хранения (АКХ) и электронных ключниц. Создатель Lockerbox Алексей Виноградов чуть ли не случайно обнаружил эту перспективную бизнес-нишу. Тогда такой товар, как АКХ, практически не был представлен в России. История Lockerbox показывает, что даже в тех отраслях, которые кажутся традиционными, можно создавать весьма успешные стартапы.

Как возник Lockerbox

До создания Lockerbox у Алексея Виноградова было несколько бизнес-проектов в других сферах. Сначала он занимался производством чехлов для мобильных телефонов с символикой своего вуза — МГТУ имени Баумана (стартап назывался SteelCase). Затем был сервис «Антипаркинг» — доставка эвакуированных машин со штрафстоянок. Одно время «Антипаркинг» был в тренде из-за бума массовых эвакуаций, но в итоге этот бизнес было решено продать. Чуть позже Алексею Виноградову позвонил товарищ и рассказал, что когда-то сделал сайт, посвящённый продаже автоматических камер хранения, и что сейчас на этом сайте появилось огромное количество заявок. Была назначена встреча, в ходе которой буквально на салфетке молодые люди расписали, что сделать в ближайшее время: как найти завод в Китае, производящий АКХ, где купить нужные изделия, как доставить.

Завод удалось найти довольно быстро. Но дальше начались неприятности: в своих первоначальных расчётах Алексей сильно ошибся — не учёл таможенные платежи. И один договор пришлось даже расторгать из-за того, что не хватило бюджета. А для исполнения второго договора Алексей Виноградов решил организовать производство камер АКХ в России. За неделю бизнесмен написал приблизительно на сотню заводов по производству корпусов. Причём эскизы чертежей будущих камер Алексей сделал сам.

Строго говоря, в 2013 году рынка АКХ в принципе в России не было, никто не думал, что это оборудование действительно можно использовать для оптимизации затрат на предприятии или в целях безопасности. В этих условиях команда Lockerbox создала рекламную кампанию в интернете и начала принимать первые заявки. Одна из самых интересных заявок в это время была от владельца торгового центра. Он сказал прямым текстом, что заплатит любые деньги за АКХ, которая будет сделана в РФ, а китайскую продукцию покупать категорически не хотел. Для ТЦ нужно было создать достаточно нестандартную АКХ: чтобы туда помещались тележки с продуктами, а на верхнем ряду располагались маленькие ячейки для сумок. Вдобавок ко всему камера должна была работать с доступом по штрих-коду и иметь сенсорный монитор.

После сдачи проекта открыли компанию ООО «АКХ». Интересно, что на этот момент Алексей ещё был студентом — учился на четвёртом курсе МГТУ имени Баумана.

«Спроси у ключницы»

Автоматизированные камеры хранения от Lockerbox предназначаются для надёжного хранения вещей, документов, ручной клади и т. д. Все процессы здесь, включая процесс оплаты за хранение, полностью автоматизированы. Сегодня сфера применения таких АКХ весьма широка: от транспортных узлов до торговых центров. В числе последних проектов Lockerbox — камеры хранения на пляжах Крыма и камеры хранения в новом аэропорту Ростова-на-Дону, построенном к чемпионату мира по футболу.

Помимо АКХ, компания делает и электронные ключницы, которые автоматизируют процесс выдачи ключей. Таким образом, отпадает необходимость в вахтёре, который выдаёт ключи от помещений сотрудникам и записывает факты выдачи в тетрадку. Сотрудники сами теперь могут взять ключ, пройдя идентификацию по специальной карточке или отпечатку пальца. И система сама записывает, кому и в какое время выдавался ключ. Естественно, здесь допускается устанавливать и ограничения — для того или иного сотрудника можно сделать доступ только к тем ключам, которые ему положены, и больше ни к каким другим.

Кстати, недавно такая ключница от компании Lockerbox была установлена в технопарке «Сколково». В последнее время все чаще заказывают управляющие компании, так как они оперируют большим количеством ключей со всего жилого комплекса.

Рынок производства и поставки автоматизированных систем хранения находится ещё в зародыше, иногда новые сегменты рынка открывают сами заказчики. Происходит это так: заказчик приходит в Lockerbox с проблемой, команда пытается её решить теми средствами, которыми обладает на сегодняшний день, в итоге получается новый продукт. В дальнейшем этот продукт фактически открывает для Lockerbox новый рынок. Так было, например, с электронными ключницами. Первые ключницы продавались совместно с компанией «Промет», это было качественное решение, но дорогое: если посчитать, получалось, что на каждый ключ уходило 6000 рублей — неподъёмная сумма для сферы ЖКХ, где на одном небольшом участке домов может быть от 300 до 1500 ключей от разных жизненно важных помещений. Однажды в Lockerbox пришёл клиент из этой сферы, предложил проект и сам натолкнул на мысль, как его реализовать. В результате удалось найти действительно отличное решение за разумные деньги.

Конкурируя с Китаем

Алексей Виноградов говорит, что компания Lockerbox сейчас, пожалуй, единственная на рынке, которая позиционирует себя как производитель полного цикла с возможностью удовлетворить все потребности клиента.

«И если проект потенциально интересен, то мы будем его делать, даже если придётся делать его с нуля», — подчёркивает Алексей Виноградов.

В целом на российском рынке автоматизированных камер хранения и ключниц есть 5-6 крупных игроков, каждый занимает свой сегмент рынка, и в этом конкретном сегменте с ним конкурировать сложно. Что касается европейских производителей АКХ, они пока не идут в Россию. Если где-то и можно встретить их продукцию, то это, скорее всего, локальная история. А вот в «лёгком» сегменте АКХ ситуация такова: розничная цена камер от китайских производителей колеблется на уровне себестоимости продукции Lockerbox. То есть конкурировать с ними российский стартап сегодня не может, даже если маржа будет на уровне 10-15% (хотя такой уровень маржи, по замечанию Виноградова, является всё-таки недостаточным). Если же заказчику необходимы более сложные продукты с внедрением систем оплаты и банковского оборудования, то цены практически сопоставимы.

А практика показывает, что при покупке у конкурентов заказчика наверняка ждёт потеря в качестве. И поэтому его легко убедить сотрудничать именно с Lockerbox. К тому же у Lockerbox есть список уже реализованных проектов.

Поставьте свое хранилище

Сейчас основным каналом продаж служит интернет-реклама: компания Lockerbox, по утверждению Алексея Виноградова, практически по всем значимым запросам на первом месте в поисковой выдаче.

Сейчас Lockerbox генерирует порядка 2-3 заявок в неделю. Большое количество заявок идёт от частных лиц, у которых есть условные 100 000 рублей, они хотят поставить АКХ в ТЦ и зарабатывать таким способом деньги. Безусловно, это может быть выгодной бизнес-моделью. Но чтобы этими камерами действительно пользовались, необходимо оснастить их по максимуму: чтобы они выдавали сдачу, принимали безнал и так далее. Это стоит достаточно дорого, к тому же придётся понести расходы, связанные с арендой. Обычно, увидев чек за оборудование от 500 000 рублей, клиенты даже не перезванивают и не берут трубки.

На данном этапе Lockerbox сотрудничает в основном с корпоративными заказчиками. Они прекрасно осознают, для чего им оборудование, почему необходимо качество, и никогда на нём не экономят. С такими клиентами команда Lockerbox, как правило, находит взаимопонимание.

Автор: Кристина Фирсова

Вам понравился этот текст? Вы можете поддержать наше издание, купив пакет информационных услуг
Загрузка...
Предыдущая статьяСледующая статья