ENGКомпания Titanof — первый в России производитель «вечных» очистных фильтров, которые не нужно менять. Стартап развивается быстрыми темпами. За 18 месяцев с момента начала продаж было реализовано 4500 фильтров на сумму $1 млн. При этом собственные вложения основателей в бизнес составили всего 200 рублей.
Предпосылки
Водопроводная вода во многих уголках России далека от идеала. Она жесткая и содержит такие ухудшающие вкус добавки, как хлор и «Биопаг», и даже в городах часто встречается высокая концентрация железа и других вредных примесей в воде, превышающая нормы СанПиН. Не лучше приходится жителям частного сектора — из скважин порой поступает вода, насыщенная хлором, аммиаком, тяжелыми металлами, газами и даже радиоактивными элементами. Не говоря уже о песке, глине и других крупных фракциях. И в том, и в другом случае требуется глубокая очистка — до недавнего времени это требовало постоянной замены картриджей.
Идея
Идея собственного бизнеса пришла в голову основателю Titanof Алексею Шанаеву, когда он увидел на сайте объявление о том, что продаются стержни из титана. Товар находился в гараже у пожилого человека. Заинтересовавшись историей неиспользованных фильтроэлементов, Шанаев узнал, что советские инженеры разработали их еще в 1950-х годах. С помощью титана производилась очистка авиационных масел для самолетов, готовых атаковать потенциального противника в годы холодной войны. Теперь технология, до недавнего времени находившаяся под грифом «Секретно», нашла применение в гражданской жизни. Шанаев после серии экспериментов убедился, что пористый титан способен эффективно фильтровать не только масло, но и другие жидкости. Фильтры из него являлись уже готовым для массового потребления продуктом, к тому же невероятно долговечным.
Принцип действия
Титан в силу химических свойств окисляет находящее в воде железо. Кроме того, он обладает бактерицидными свойствами. Фильтроэлемент имеет пористую структуру, что позволяет выводить из воды различные металлические и неметаллические примеси, такие как марганец, свободный хлор и другие тонкие примеси. Тонкость фильтрации составляет 0,8 микрона.
Старт
На первых порах стартапу, который вели всего два человека, пришлось решать исключительно вопросы сбыта. Единственной «инвестицией» основателей стало перечисление 200 рублей на сервис контекстной рекламы «Яндекс.Директ» — на нем Алексей Шанаев разместил первое объявление. Полученная от заинтересовавшегося интернет-пользователя в первый же день предоплата позволила выкупить один из фильтров у их изначального владельца. Денег хватило на заказ стальной колбы для фильтра и размещение еще нескольких объявлений. Затем приток средств от продаж стал постоянным. Следующим шагом оказался запуск продающего сайта — его молодые предприниматели лично «смастерили» с помощью одного из общедоступных конструкторов. После выхода на миллионные обороты Titanof смог не перепродавать старые фильтры, а наладить собственное производство элементов, получив соответствующий патент.
Механика бизнеса
С самого начала и по сей день продажи осуществляются без холодных звонков. Основатели Titanof разработали маркетинговую стратегию, при которой цели продать товар любой ценой нет. Вместо этого менеджеры дают объективные консультации, помогая разрешить проблему с водой у конкретного клиента. Если титановые фильтры ему не подойдут, продажники даже подскажут контакты конкурентов. В таком подходе есть свой плюс — человек становится лояльным к фирме, и через «сарафанное радио» информация о Titanof в итоге доходит до человека, которому фильтр действительно нужен. В отделе продаж сложился внутренний слоган «Мы не продаем — у нас покупают!». С первого дня работы все разговоры и переписки с клиентами записываются — это помогает в случае возникновения спорных вопросов. Кроме того, используется специально разработанный скрипт продаж, оптимизирующий процессы взаимодействия с клиентами.
Конкурентные преимущества
Титановые фильтры не нужно менять, их срок годности — минимум 50 лет и практически не ограничен. Элементы из прочного металла не истощаются и не подвергаются коррозии в процессе эксплуатации. Это значит, фактически такой фильтр устанавливается раз и на всю жизнь. Большая часть представленных сейчас на рынке фильтров требует регулярной замены картриджей. На практике это приводит к тому, что потребители перестают ими пользоваться, так как частая смена картриджа — накладно и неудобно.
Если фильтр Titanof загрязнился, картридж менять не нужно. Достаточно провести регенерацию, поместив титановый стержень в раствор лимонной кислоты. Поэтому, несмотря на относительно высокую стоимость, — 22 тысячи рублей — титановые фильтры пользуются большим спросом. Проект сразу же стал окупать себя. Даже запущенное производство вышло на чистую прибыль уже через 3 месяца. Компания также имеет возможность не завышать цены благодаря полному отказу от услуг дилеров.
Фильтры Titanof пригодны не только в быту, но и для улучшения качества воды на промышленных предприятиях, объектах социальной сферы и в плавательных бассейнах. Их качество было подтверждено выводами независимых экспертов, которые испытали воду до и после очистки и выдали положительные заключения.
По словам Алексея Шанаева, понравился потребителям и необычный дизайн продукта, существенно отличающийся от имеющихся на рынке образцов. Для оформления фильтров используется суровый «советский» стиль, выполненный в черных, красных и серых тонах. Такой подход объясняется тем, что в представлении многих «советское» — синоним надежного и долговечного.
Проблемы и решения
Алексей Шанаев сумел раскрутить проект, не имея никакого опыта интернет-продвижения. Некоторое время пришлось потратить на то, чтобы самостоятельно разобраться с основами сайтостроения и контекстной рекламы. Благодаря этому были оптимизированы бюджеты на первой же стадии продвижения. Достаточно сложно, как признается бизнесмен, оказалось на первом этапе преодолеть недоверчивость покупателей. Люди не верили в обещанные качества товара. Они просто не представляли, как такое может быть, что «серьезные» крупные производители не предлагают ничего похожего на «вечные» фильтры, а молодая компания вывела их на рынок. Чтобы ответить на вопросы, основатели Titanof полностью изучили весь рынок водоочистки, начиная с промышленных установок и заканчивая самодельными фильтрами. Благодаря этому была приобретена экспертность, позволяющая профессионально консультировать каждого клиента. Кроме того, продукция была соответствующим образом сертифицирована, получены и заверены протоколы испытаний фильтров. Сделать рекламные аргументы убедительными для клиентов помогли видеоролики с наглядной демонстрацией, в том числе реальные отзывы первых клиентов. Еще одним залогом успеха стало привлечение в качестве бренд-амбассадора интеллектуала Анатолия Вассермана — мнение известного «знатока» для многих является авторитетным.
Следующей трудностью стало масштабирование бизнеса. Команда из двух человек, сделавшая бизнес прибыльным и получившая несколько маркетинговых и бизнес-наград (среди них Effie Awards 2018 и Ecobest Awards 2018), в 2018 году имела все предпосылки для расширения штата. Titanof проводит вдумчивый подбор кадров. Новые сотрудники, особенно те, которые непосредственно отвечают на вопросы клиентов, проходят обучение, постигая свойства продукта и тонкости водоочистки. Несмотря на рост штата, руководитель по-прежнему вовлечен во все процессы и лично отслеживает динамику потребительских запросов.
Перспективы
Чтобы закрыть потребности клиентов, для которых титановый фильтр не подходит, компания расширила ассортимент, добавив в линейку другие водоочистные системы и умягчители воды. Получив признание на выставке поставщиков для сети «Леруа Мерлен», Titanof уже в августе 2018 года начинает поставку в гипермаркеты. Также фирма планирует выйти на рынок СНГ и в конце 2019 года достичь оборота в $15 млн.
Автор: Кристина Фирсова
