Как выбрать стартап для инвестирования?

Вечный вопрос, который будоражит умы венчурных инвесторов, — как отобрать для своих вложений тот самый стартап, который вырастет в компанию-единорога, достигнет за год капитализации в $1 млрд и принесет своему инвестору богатство и процветание? 

На практике большинство венчурных инвестиций оборачивается постыдной неудачей:

• ~30% инвестиций в стартапы не окупается;
• ~30% окупается с чистой приведенной стоимостью (NPV), приблизительно равной 0;
• ~30% отбивается на уровне низкорисковых вложений (проще было деньги в банк положить);
• и только ~10% стартапов приносят своим инвесторам относительно приличный рыночный доход.

По этой причине, анализируя стартапы для инвестирования, искушённые венчурным рынком люди стараются получить ответы на семь ключевых вопросов, принципиально важных для успеха растущего бизнеса.

1. Что продаем?

Первый же вопрос, который интересует венчурного инвестора: а что, собственно говоря, планируется продавать в рамках стартапа? Где тот продукт, за счет которого бизнес будет получать добавленную стоимость? Здесь на первый план выходит понятие уникального торгового предложения (УТП). УТП здорового человека — это некий продукт / услуга, которая либо не имеет аналогов на рынке, либо самим своим существованием создает некий новый рынок. Не имея УТП, стартап в лучшем случае способен вырваться в нишевые игроки, остановившись на небольшом куске рынка, либо обречен постоянно бороться за выживание, ведя партизанскую войну с сотнями таких же игроков, как он сам (см. Marketing Warfare Джека Траута).

2. Кому продаем?

Определение целевой аудитории и здравая оценка ее потребностей являются залогом разумной оценки рынка и правильного понимания объема продаж. Необходимо удостовериться, что основатели стартапа осознают свою целевую аудиторию и могут не только рассчитать ее размер и границы, но и обосновать потребность данной аудитории в своем продукте, а также грамотно оценить ее платежеспособность, что плавно подводит нас к следующему вопросу.

3. За сколько продаем?

Ценообразование. Не один, не десять и не сто стартапов рухнули в небытие из-за того, что некорректно определили цену на свои продукты. По одну сторону от чрезвычайно тонкой грани свалились те компании, что установили слишком высокие цены, которые целевая аудитория сочла для себя излишне завышенными — а по другую сторону валятся любители демпинга, которые пали жертвой неверной ценовой политики и не сумели покрыть свои затраты за счет полученной выручки. Цена должна быть обоснована с учетом полезности для целевой аудитории и ее платежеспособности. Если фаундеры не демонстрируют понимания этого медицинского факта — бегите от такого стартапа.

4. Сколько нужно денег?

Иными словами, инвестиционный бюджет. Любому бизнесу, претендующему на захват весомой доли рынка, нужны определенные расходы на оборудование / исследования / иные статьи затрат. При принятии инвестиционного решения имеет смысл ознакомиться с инвестиционным бюджетом стартапа и подумать, насколько он обоснован и отвечает реальным потребностям бизнеса.

5. Сколько и когда я заработаю?

Любого инвестора волнует получение той или иной доходности на вложенный капитал (причем в венчурном бизнесе ожидаемая доходность достаточно высокая в силу аналогично высокого уровня рисков). Выше упоминалось, что около 30% стартапов приносит своим инвесторам доходность на уровне низкорисковых вложений, что для венчурной сферы почти равнозначно провалу. Инвестировать имеет смысл только в бизнес, который способен принести требуемую доходность (и обосновать ее).

6. Насколько это надежно?

Любой основатель стартапа готов танцевать перед своими инвесторами колесом и описывать радужные перспективы в ближайшие месяцы. Но разумный венчурный инвестор бережет свой капитал, в связи с чем трезво оценивает все риски данного бизнеса (дополнительные затраты, невыполнение планов продаж, охват не всей целевой аудитории, и т.д. ). Только осознав все риски и готовность пойти на них в рамках данного бизнеса, можно инвестировать в стартап с целью получения нужной доходности.

7. Кто этим будет заниматься?

Даже самая успешная идея и самый инновационный продукт могут быть блестяще запороты людьми, слабо разбирающимися в бизнесе, которым решили заняться. Команда стартапа является одним из ключевых его активов и должна состоять (или, по меньшей мере, возглавляться) компетентными людьми, хорошо ориентирующимися на целевом рынке и обладающими твердым пониманием: что, как и почему они делают.

Даже соблюдение всех этих условий не гарантирует возврата инвестиций, взлета стартапа и получения желаемой доходности. Однако придерживаясь данных правил, можно избежать вложения своих средств во множество бизнесов, которые точно не обеспечат им эффективного применения.