ENG
Тревожные прогнозы падения продаж в текущем году и кризис неплатежей, начавшийся уже в 2025-м, требуют от собственников и руководителей быстрой мобилизации ресурсов и пересмотра привычных подходов к продажам и продвижению брендов. В условиях снижения спроса и роста издержек маркетинг должен стать не просто поддерживающим «спасательным кругом», а основой стратегии и барометром рынка.
Новые тренды в продажах в различных сегментах рынка
Сокращение объема рынка неизбежно усиливает конкуренцию за платежеспособных клиентов в миддл- и премиум-сегменте. Бизнесу становится сложнее расти за счет расширения аудитории, поэтому ключевым фактором успеха становится умение удерживать покупателей и выстраивать с ними долгосрочные отношения. Компании конкурируют не только ценой или продуктом, но и качеством сервиса, скоростью реакции и уровнем персонализации.
В эконом-сегменте ситуация развивается иначе. Здесь заметно снижаются средний чек и частота покупок — следствие падения платежеспособности и инфляционного давления. В таких условиях бизнесу необходима жесткая аналитика рентабельности и пересмотр товарной матрицы:
- отказ от широкого ассортимента в пользу фокуса на наиболее прибыльных позициях;
- оптимизация объемов закупок;
- поиск альтернативных поставщиков.
Это во многом связано с ростом стоимости заемных средств, инфляцией закупок, оплаты труда, логистики и увеличением расходов на содержание складов, которые делают избыточные запасы экономически невыгодными.
Роль ИИ в улучшении клиентского сервиса
Отдельного внимания заслуживает автоматизация продаж с использованием искусственного интеллекта (ИИ). Для многих компаний ИИ перестает быть экспериментом и становится инструментом перестройки бизнес-процессов. Он позволяет существенно сократить время на квалификацию лидов, ускорить аналитику данных и снизить нагрузку на сотрудников за счет автоматической транскрибации звонков и совещаний, заполнения полей в CRM и отправки типовых сообщений (вопросов от техподдержки и ответов на отзывы). В результате отделы продаж получают возможность сосредоточиться на работе с клиентами, а не на рутине.
Параллельно усиливается тренд на персонализацию коммуникаций и финансовых услуг. Рынок активно движется в сторону встраиваемых платежных инструментов и ИИ-сервисов, повышающих конверсию на этапе оплаты. Все больше компаний отказываются от классических схем в пользу цифровых кошельков, альтернативных систем расчета и гибких платежных сценариев. При этом возрастает значимость офлайн-решений — например, возможности использовать бонусные карты или альтернативные способы оплаты при отсутствии интернета.
Особенности продвижения бренда в 2026 году
На фоне роста стоимости рекламы и комиссии агрегаторов в 2026 году на первое место выходят прямые продажи и собственный маркетинг. Производители и сервисные компании стремятся выстраивать контакт с клиентами напрямую — через рассылки, звонки, участие в выставках и отраслевых мероприятиях.
В таких условиях особенно важно не просто «удачно выйти» к покупателю, а быть замеченным и услышанным. Упаковка бренда, внятное позиционирование и запоминающееся продвижение становятся критически важными элементами стратегии, напрямую влияющими на продажи и лояльность аудитории. Компании, предлагающие решения с явным преимуществом и рассказывающие истории своих клиентов вместе с ними, на верном пути развития продаж.
Изменение поведенческих привычек
Экономическая нестабильность, цифровая усталость и рост тревожности напрямую влияют на поведение покупателей. Клиенты меняют не только способы оплаты и каналы коммуникации, но и ожидания от брендов, а именно:
- требуют больше внимания и социальных доказательств;
- демонстрируют меньше доверия к акциям и рекламе, особенно шаблонной и сгенерированной с ИИ;
- усталость от спама и общения с роботами: раздражение от общения без человека может повредить репутации;
- эмоциональная напряженность и тревожность: бренды должны учитывать настроение и проявлять заботу о покупателях;
- все меньше времени на выбор и поиск: вопросы нейросетям и аналитика с ними снизят влияние поисковых систем и развернут покупателя к ИИ-помощникам, доверенным лидерам мнений и привычным брендам.
Покупатели становятся более рациональными, но одновременно чувствительными к контексту и отношению. Выигрывают те компании, которые умеют сочетать аналитику данных с эмпатией, а автоматизацию — с живым человеческим взаимодействием.
Фокус на удержании и глубоком понимании клиента
Когда средний чек падает, а стоимость привлечения растет, удержание клиентов становится для бизнеса экономически более выгодной стратегией. В этих условиях особую роль играют работа с большими данными и регулярные кастдевы (глубинные интервью) аудитории, особенно в B2B-сегменте. Они позволяют глубже понимать реальные потребности клиентов, своевременно адаптировать продукт и улучшать клиентский опыт за счет более точных и персонализированных коммуникаций.
Дополнительное преимущество такого подхода — возможность перехода к проактивной модели взаимодействия с клиентом. Компании, которые системно анализируют поведение, обратную связь и точки отказа, быстрее выявляют зоны роста своего продукта и предотвращают отток покупателей.
В 2026 году продажи будут все теснее интегрироваться с маркетингом. Именно он возьмет на себя задачу выстраивания системной коммуникации и формирования лояльности, улучшения продукта и пользовательского опыта, управления удержанием, ценообразованием и аналитикой. Внедрение инструментов искусственного интеллекта в эти процессы позволит действовать быстрее и точнее, превращая маркетинг из вспомогательной функции в ключевой центр клиентских данных и драйвер устойчивых продаж.
