Как стартапу привлечь инвестиции и не потерять контроль над бизнесом

MUST — это онлайн-платформа — экосистема цифровых сервисов для коммерческих автопарков. Наша компания АО «МАСТ РУС» зарегистрирована в реестре российских ИТ-компаний (реестр Минцифры). Компания занимается риск-профилированием, оценкой и прогнозированием рисков для коммерческих автопарков и страховых компаний. 

На протяжении всего периода развития проекта, мы используем собственные средства основателей, инвестиции от нескольких бизнес-ангелов и и заемное финансирование. Все средства направлялись на создание хранилища данных и обучение предсказательных алгоритмов на базе технологии машинного обучения, развитие многофакторного анализа рисков и создание системы скоринга. На все это требуются серьезные деньги.

В общей сложности было привлечено более 90 млн рублей. Сейчас объявили четвертый раунд финансирования, планируем привлечь в 2022 г. порядка 100 млн рублей в два этапа.

Мы испробовали все инструменты внешнего фондирования на российском рынке. Рассмотрим наиболее доступные из них, с учетом новой реальности.

Где деньги лежат 

• Банковское кредитование для МСП давно не доступно. Повышение минимальных уровней резервирования по высокорисковым кредитным портфелям более десяти лет назад по сути уничтожило возможность кредитования МСП. Более-менее доступные для малого бизнеса продукты на рынке не появляются.
• P2B-кредитование вполне работающий инструмент привлечения займов для микро- и малого бизнеса от частных инвесторов. Вступивший в 2020 г. в силу закон «О привлечении инвестиций с использованием инвестиционных платформ» установил для таких организаторов заимствований единые правила игры и поставил под контроль ЦБ. Различные платформы краудлендинга активно набирают популярность и объемы, они высококонкурентны по сравнению с банками. Знают бизнес изнутри, имеют современные системы оценки рисков, менее консервативны. Из минусов для МСП — новых платформ не появляется, рано или поздно стартапы сталкиваются с ограничением в объеме привлечения инвестиций. Причин этому несколько — для неквалифицированных инвесторов установлен лимит размера вложений, инвесторы вынуждены оплачивать 13%-й налог с доходов от инвестиций, отсутствуют налоговые льготы. В основном МСП остаются на платформе до того момента, пока не созреют для классического банковского финансирования (с залогами и высокими требованиями к отчетности).
• Рынок венчурных инвестиций в России очень молодой. К тому же нынешний кризис отбросил его на несколько десятков лет назад. Средний чек инвестиций растет — инвесторы вкладывают больший объем средств в меньшее число проектов. Предпочитают проекты на поздних стадиях и уже имеющие стабильную прибыль. Нужно быть готовым к тому, что венчур оценит вас дешевле, чем вы рассчитывали. И главное — венчур смотрит преимущественно на проекты, ориентированные на внешние рынки (сейчас это страны БРИКС, MENA, Турция и классические Европа и США). Стартапы, ориентированные на внутренний, российский рынок практически полностью отрезаны от венчурных денег.
• Аналогичным образом сейчас завершаются переговоры по сделкам M&A, только ставки будут еще выше. Как правило, речь идет о продаже 80–90% компании и потере контроля над бизнесом. Если сегодня за вашу компанию с минимальной выручкой дают 200–300 млн рублей, то при хорошей стратегии после выхода на прибыль ее стоимость возрастет до нескольких миллиардов рублей.
• Наиболее реалистичным вариантом для стартапов, особенно на ранних стадиях, является привлечение ангельских инвестиций. Мы почти 30% от всех инвестиций привлекли именно через ангелов. Средняя сумма инвестиций находится на уровне $50 тыс., но может быть и выше. Привлечение таких инвестиций может оказаться сложным и долгим процессом. Поиск инвестора потребует пройти через большое количество презентаций проекта, проверок, обсуждений условий сделки. Нужен инвестор, имеющий экспертизу в вашей отрасли, чтобы понять и поверить в идею вашего проекта и объективно оценить его перспективы.

Идеальный шторм

Инвестировать в стартапы, читай «высокорисковые компании», готовы далеко не все. Нужно искать инвесторов, которые не стремятся заработать на коротких отрезках времени и имеют для инвестирования порядка $200–300 тыс. По мнению финансовых аналитиков, в России более 44 тыс. человек имеют на счетах более $1 млн и около 300 тыс. человек имеют финансовый капитал более $200 тыс. И год к году число таких инвесторов остается практически неизменным, даже под давлением внешних обстоятельств.

По моему мнению, идеальный вариант для работы с частными инвесторами — это продажа акций и создание акционерного общества. Мало кто из представителей МСП смотрит на такой вариант финансирования, и совершенно напрасно. В сделках с акционерным капиталом речь может идти о купле-продаже десятых и даже сотых долей процента в компании. Динамично развивающийся бизнес вполне сможет предложить инвесторам также дивиденды и обеспечить комбинированную доходность как от роста стоимости акций, так и от дивидендов. Стоимость акций нашей компании АО «МАСТ РУС» за последний год, например, выросла вдвое.

У такой акционерно модели финансирования есть сразу нескольких очевидных плюсов для бизнеса:

• Статус акционерного общества добавит стартапу и молодой компании прозрачности, в этом объективно нуждается любой малый и средний бизнес. Акционерное общество — это регулируемая надзором ЦБ область рынка.
• Это еще и оптимальная форма ответственности для компаний на ранней и средней стадии развития. Огромное количество дью-дилидженса для инвестора уже сделано.
• Акционерное общество позволяет построить инвестиционную стратегию и внести в план точку выхода на публичный рынок. Покупка акций в России давно стала понятным и простым процессом для розничных инвесторов, их количество интенсивно росло и в 2021 году, по данным ЦБ, превысило 12 миллионов человек. И, скорее всего, продолжит расти ввиду дефицита альтернативы инвестирования, несмотря на все штормы и кризисы.
• Оправдает себя ставка на IPO. Нам удалось получить представление о том, что такое pre-IPO, когда мы привлекали деньги через ICO в 2018 году. А теперь, когда закон о ЦФА (цифровых финансовых активах) все быстрее адаптируется под реальные потребности рынка, переход рынка акций (особенно внебиржевой его части) на смарт-контракты и блокчейн всего лишь вопрос 2–3 лет.
• По нашему мнению, идеальным инвестором для любого проекта является его потребитель или партнер. Если ранние последователи — владельцы компаний, которые в перспективе станут применять технологию в своем бизнесе, — станут акционерами и совладельцами компании, это существенно ускорит развитие любого бизнес-проекта. Для стартапа это идеальная модель. Инвесторы смотрят не на вашу выручку в текущем моменте, а на технологию через призму полезности для их собственного операционного бизнеса. А это уже совершенно другого качества основа для переговорного процесса.