ENG
Это интересно

Когда клиент готов на всё?

Или как продать дешевую авторучку за тысячу долларов 

«Волк с Уолл-Стрит» Джордан Белфорт придумал, как всего за 4 секунды определить, разбирается ли человек в маркетинге, продажах, рекламе? Насколько хороши в своем деле все, кто продвигает и продает товары и услуги, — маркетологи, сейлзы, рекламщики, пиарщики и прочие коммуникаторы? Те, кто в принципе должен генерировать cash-flaw… Все достаточно просто. Эпатажный экс-брокер предлагает продать ему обычную авторучку за 4 секунды. Или хотя бы за минуту? Кто сможет всучить дешевку клиенту, у которого все есть? Время пошло…

Шоковая терапия

Автор новой книги «В объятиях PR, или Когда клиент готов на всё» Игорь Пылаев предлагает свои варианты решения такого рода задач. Для тех, кто не в курсе — он один из авторов чрезвычайно популярной в начале нулевых серии книг для больших боссов «Менеджер мафии». Несколько его книг стали бестселлерами: «Менеджер мафии. PR без вранья, или Искусство публичного совращения» и «Менеджер мафии: Искусство корпоративных войн».

Хочешь, чтобы клиент стал податливым, поставь его в безвыходное положение и сам же укажи ему спасительный выход из тупика. Зарабатывай, используя базовые потребности клиентов в безопасности, защите, благополучии… В конкурентной борьбе за внимание и эмоциональную вовлеченность клиента хороши любые средства. Угроза и страх — природные стимулы для совершения человеком покупки или сделки. За примером не нужно далеко ходить — достаточно включить телевизор и с пристрастием посмотреть рекламные ролики.

Едва ли не половина рекламы на телевидении начинается с запугивания зрителей.

Производители кремов повергают потребителей в шок и трепет сообщением о том, что из-за наследственности и агрессивной среды человеческая кожа сама может стать беззащитной, реагируя на агрессию среды воспалением и зудом. Фармацевты без зазрения совести стращают тем, что боль может убить, разрушить привычный образ жизни. Они побуждают героев своих роликов в ужасе хвататься за голову, ведь когда болит голова — мир перестает существовать! Без обезболивающих средств человечество обречено, вот-вот наступит конец света! Так это работает. Через нагнетание страха и ощущения безысходности. Иначе не зацепит и не подействует. Зачем это делать? Чтобы в итоге производители товаров и услуг смогли предстать перед запуганным, переживающим стресс клиентом в образе спасителя или благодетеля.

Купи или умрешь!

Те, кто использует pr- и маркетинговые технологии, представленные в книге «В объятиях PR», действуют весьма убедительно:

  • летом они продают потребителям не газировку, а страх умереть от жажды и спасительное решение — покупку бутылки с водой: купи или умрешь!
  • в интересах коммерческого банка они навязывают гражданам не кредиты, а избавление от страха остаться без денег в кризис;
  • от имени страховых компаний они предлагают потенциальной жертве не страховку на случай смерти, а избавление от панического чувства ничего не оставить после себя своей семье;
  • «в шкуре» туроператора они акцентируют внимание клиента на том, что если он не купит путевку, он так и умрет, не увидев ничего, кроме работы и дома;
  • это с их подачи операторы мобильной связи и продавцы мобильных телефонов успешно реализуют чужие страхи остаться в одиночестве, потеряться в этом огромном мире; они продают абонентам возможность всегда быть на связи с целым миром.

Защити, прежде напугав до полусмерти. Посули богатств. Дай гарантию чудесного исцеления… Целый ряд влиятельных организаций и структур — мафия, спецслужбы — с большой охотой переняли многие методы из арсенала римской церкви, которая, в свою очередь, стоит на плечах языческих, античных богов. Жрецы, по сути, — первые пиарщики, сумевшие «найти» особый подход к каждому из несметного количества божеств, представленных на Олимпе. Став посредниками между людьми и божествами, служители культа монетизировали свои представления о том, как правильно делиться. Сколько и чего обычным людям следует отстегнуть Зевсу или Гермесу, сколько оставить себе и, разумеется, какой должна быть плата за посредничество.

Традиционный PR вырос из примитивной веры в то, что с любым богом можно найти общий язык. Договориться с ним в интересах многочисленных заказчиков — приверженцев культов и с выгодой для посредников. Поэтому pr- и маркетинговые стратегии «от бога» — самые универсальные и эффективные, чтобы ни говорили завистники и конкуренты. При этом, как пишет Игорь Пылаев, глупо думать, будто игры с богом чем-то умаляют достоинство подлинного Творца и чувства истинных верующих. С именем бога на устах проделывали более страшные и отвратительные вещи, по сравнению с которыми грехи пиарщиков, маркетологов и политтехнологов кажутся невинной забавой.

На благое дело 

Итак, если опираться на коммуникационные технологии «от бога», то в случае с Белфортом подходит стратегия «благодетеля». Понятно, что авторучка бывшему брокеру и даром не нужна. А вот от предложения сыграть роль благодетеля (здесь и сейчас) ему не отвертеться. Причем авторучку можно продать уже не за один доллар, а за тысячу. Достаточно сказать, что все средства от продажи авторучки пойдут в благотворительный фонд на лечение тяжелобольных. И добавить, что об этой покупке обязательно узнают журналисты: такой щедрый жест не должен остаться незамеченным. И присовокупить: «А теперь представьте, что о вас напишут СМИ, если вы откажите в помощи нуждающимся и не станете покупать авторучку?». Понятно, что скандал гарантирован: ему это надо? А теперь представьте, что это происходит в прямом эфире на глазах миллионов телезрителей… Хочешь не хочешь, а тысячу за авторучку придется отдать, да еще спасибо сказать!

Автор: Виктор Черкасов

Подписывайтесь на канал «Инвест-Форсайта» в «Яндекс.Дзене»
Загрузка...
Предыдущая статьяСледующая статья