Новые бизнес-модели меняют юридическую отрасль

Современный потребитель довольно избалован. Повсеместная уберизация привела к тому, что люди предпочитают сервисы, способные оказать услуги быстро и качественно. Во многом это стало возможным благодаря технологиям. Однако что делать таким отраслям, как юриспруденция и медицина, где по-прежнему ценятся репутация, отзывы и рекомендации? В этом случае одним внедрением технологий не обойтись. 

Опрос, проведенный Boston Consulting Group, показал, что большинство руководителей считает: важны не столько инновации в продуктах и услугах, сколько инновации в подходах к ведению бизнеса и внедрение трансформационных бизнес-моделей. Что же эти инновации собой представляют? Согласно исследованию Harvard Business Review, им свойственны такие ключевые характеристики, как:

• Тотальная персонализация. Современные компании используют бизнес-модели, которые позволяют создавать продукты и услуги, еще более «заточенные» под потребности клиентов. Благодаря применению технологий, они могут снижать издержки и предлагать эти продукты и услуги по конкурентным ценам. В юридической сфере это значит, что клиенты могут находить нужных им специалистов соответствующего уровня быстрее, без посещения офисов, сравнения миллионов различных сайтов и необходимости делать выбор.
• Ценообразование, основанное на потребностях клиента. Современные потребители хотят платить только за то, чем действительно пользуются — они не хотят отдавать деньги за услуги, которым не найдут применения. Именно этим объясняется всплеск популярности всевозможных подписочных моделей и арендных сервисов. Не обошел этот тренд стороной и правовую отрасль — сейчас клиенты не в восторге от перспективы оплаты времени не только своего юриста, но и всех его многочисленных помощников и секретарей.
• Совместное пользование ресурсами и развитие общей экосистемы. Многие технологические компании успешны, потому что их модели позволяют разделять дорогостоящие активы: Airbnb предоставляет доступ к домам, а Uber — к автомобилям. В юридической сфере технологии помогают организовать совместную работу специалистов компании-заказчика и подрядчика, что способствует более эффективному сотрудничеству.
• Гибкие подходы к работе. Сегодня клиенты ждут, что продавцы будут подстраиваться под их нужды и интересы. И прогрессивные компании делают это. К примеру, Instagram придумал IGTV, когда понял, что пользователи хотят загружать в приложение длинные видео, а 2GIS встроил в свою офлайн-карту навигатор, хотя его нельзя монетизировать. Юридической отрасли тоже приходится подстраиваться, учитывая новые потребности клиентов.

Если примерить эту модель к юридической отрасли, станет понятно, что классический подход к оказанию услуг устарел. Он ориентирован не на потребности клиента, которые меняются вместе с трансформацией мира, а на вековые стандарты работы. В традиционной бизнес-модели юрист — это эксперт, который в одностороннем порядке делится знаниями и опытом, не позволяя заказчику вмешиваться в процессы (тем более в режиме онлайн). И, наконец, стоимость услуги определяется не реальным объемом работы, а тарифами, установленными игроками рынка.

Старый подход хорошо работал, когда во главе угла стояла правовая экспертиза, которая для неспециалистов казалась чем-то вроде магии. В таких условиях низкая доступность услуг была объяснимой и даже логичной, но она недопустима в условиях современного клиентоориентированного бизнеса. Развитие права шло медленнее, чем других коммерческих отраслей — настало время сократить этот разрыв. И в этом могут помочь новые технологии.

Безусловно, программы на основе искусственного интеллекта не заменят юристов, но они точно изменят их методы работы и стоимость услуг. Сегодня знание закона — это лишь базовая, а не единственная компетенция. Она должна быть дополнена другими навыками: умением развивать бизнес и управлять проектами, вести аналитику, грамотно выстраивать коммуникацию, чтобы клиент стал постоянным. А для этого фокус внимания нужно сместить с экспертности юриста (или репутации компании) на задачи потребителя.

Все это требует серьезного переосмысления профессии, а в итоге — изменения бизнес-модели. Вот примеры некоторых компаний, которые уловили тренд и внедрили свежие подходы к работе. Использовав технологии для решения задач клиентов и найдя незакрытые потребности, они создали уникальные бизнес-модели и пришли к успеху. Эти новые проекты меняют контуры юриспруденции.

Система поиска юристов Аvvo.com

Американский адвокат Марк Бриттон придумал платформу, которая работает по принципу «классифайд». Это цифровая картотека лицензированных юристов из разных штатов — у каждого из них есть профиль с личной информацией и рейтингом, который формируется из трех источников. Первый — оценки клиентов (а они могут не только ставить баллы, но и писать отзывы, которые нельзя удалять и редактировать). Второй фактор — рекомендации коллег по цеху. И, наконец, третий компонент рейтинга — оценка, которую ставит платформа Аvvo.com по собственному алгоритму.

Юристам система позволяет увеличить свое профессиональное присутствие в цифровом пространстве без лишних хлопот, а пользователям — быстро найти нужного именно им эксперта по ключевым критериям (например, область права, локация, а также отзывы других людей). При этом консультацию можно получить не только онлайн, но также по телефону и даже при личной встрече. Таким образом, новая бизнес-модель позволяет сохранить «репутационную составляющую» и обеспечить высокую скорость предоставления услуги, что идеально ложится под потребности современных потребителей. Такой подход также создает экосистему для внедрения новых LegalTech-решений, например: встроенные в структуру классифайда нейросети могут обеспечить доступ к большим данным (какие запросы чаще всего есть у клиентов, к каким юристам они предпочитают обращаться, как долго длится помощь по тому или иному направлению и многое другое), что позволяет сделать пользовательский опыт еще более персонализированным и соответствующим потребностям клиента.

Идея Марка Бриттона имела успех: сегодня на сайте зарегистрировано более 225 000 специалистов в области права, услугами которых каждую неделю пользуются свыше 9 миллионов человек. Сама компания утверждает, что на Аvvo.com есть профили 97% лицензированных американских юристов. Еще 5 лет назад рыночная стоимость проекта, по информации агентства Bloomberg, составляла $650 млн.

Платформа LegalZoom

Проект стартовал как сайт с базой юридических документов, но постепенно пришел к новой бизнес-модели. LegalZoom упростил доступ к правовым услугам, предложив пакеты с разной вовлеченностью специалистов — от самообслуживания при заполнении документов до полноценного юридического сопровождения. Сейчас платформа объединяет американских юристов из разных штатов, которые консультируют как физических лиц, так и организации. Компаниям выгодно с ними сотрудничать: это позволяет им обойтись без найма персонала для работы с контрактами и другими документами. Сегодня сайт обслуживает более 5 миллионов клиентов, в том числе более 1,5 миллионов малых и средних предприятий. Сосредоточившись на удовлетворении потребностей заказчиков, а не только на выгодах цифровизации, LegalZoom стала высокотехнологичной юридической компанией, которая следит за качеством обслуживания. Она составила серьезную конкуренцию частным специалистам и небольшим фирмам, не желающим менять подходы к ведению бизнеса.

Специализированный сервис UnitedLex

Эта компания начинала свой путь как аутсорсинговый поставщик услуг для бизнеса, но однажды обнаружила незакрытую потребность клиентов. Оказалось, многие опытные и признанные юридические фирмы слабы в современных и практикоориентированных областях права, например в сфере кибербезопасности, аналитике данных, поддержке судебных процессов. Компания дифференцировала свою деятельность и оказывает сразу несколько видов услуг. Например, она предлагает клиентам аналитику, которую они могли бы заказывать у «Большой четверки» или делать самостоятельно, наняв штатных специалистов. Оба варианта обошлись бы дороже, учитывая, что в цену включена не только стоимость услуг высококлассных специалистов, но также аренда офиса и другие расходы, поэтому компании охотно заказывают исследования у UnitedLex, тем более что этот подрядчик знает специфику юридической отрасли.

На сайте проекта сказано, что организация отвечает последним законодательным и нормативным требованиям в более чем 30 юрисдикциях по всему миру. Клиентам UnitedLex обещает сокращение бюджета на юридическую деятельность на 25-35%, переход от фиксированной к переменной структуре затрат, удобный интерфейс для инструментов самообслуживания и другие выгоды. За последние годы компания значительно выросла — по данным на конец 2018 года, ее оборот за 18 месяцев приблизился к $2 миллиардам.

В отличие от организаций, использующих технологии для оказания все тех же услуг в привычном формате, новички отрасли сумели адаптировать их под нужды новых бизнес-моделей. Именно этот подход обеспечил им стабильный поток частных и корпоративных клиентов со всего мира, экспоненциальное развитие и блестящие перспективы. В России подобные стратегии только внедряются, но уже можно с уверенностью сказать: компании, которые последуют тренду и трансформируют свои подходы, станут первыми и ключевыми игроками обновленного юридического рынка.