ENGКоронавирус научил мир двум вещам — тщательно соблюдать гигиену и экономить. Вместо нового айфона или приставки европейские пользователи все чаще выбирают подержанные аналоги. Во время вынужденной самоизоляции маркетплейсы б/у электроники и бытовой техники в Европе и США показали невероятный рост. Тенденция, согласно прогнозам, сохранится в будущем. Стартапы, работающие в сфере «круговой экономики», неожиданно оказались в фокусе инвесторов. Венчурный капитал готов вкладывать в их развитие десятки и сотни миллионов долларов. Кто из проектов выиграл «джекпот»?
Альтернатива новому
Во время пандемии подержанные смартфоны, мониторы, приставки Playstation и Xbox вошли в список бестселлеров на маркетплейсе восстановленной электро- и бытовой техники Back Market.
«Никто не планировал это “заключение”, — говорит сооснователь стартапа Тибо Хуг де Ларауз (Thibaud Hug de Larauze). — Люди застряли дома и поняли, что им нужен ноутбук, надлежащий экран для работы, а также немного развлечений».
Коронавирус не просто повысил продажи на Back Market — он их удвоил. На проект обратили внимание крупные инвесторы: этой весной стартап с французскими корнями закрыл раунд на $120 млн во главе с Goldman Sachs, Aglae Ventures и Eurazeo Growth (всего с момента основания компания собрала $176 млн инвестиций).
«Восстановленные, бывшие в употреблении продукты стали популярными, — добавляет Тибо. — Учитывая текущую ситуацию, компании и потребители более внимательно относятся к своим расходам».
Ларауз вырос в семье предпринимателей — его дед и отец всю жизнь работали на себя, и молодой человек решил продолжить семейную традицию. Тибо получил степень бакалавра в области предпринимательства в трех вузах: IESEG School of managment, университетах IMI и Монтеррея. Во время учебы он пробовал подрабатывать — полгода консультантом, год аккаунт-менеджером, 9 месяцев менеджером по продажам. Чем больше Ларауз менял компании, тем сильнее становилось желание открыть свое дело.
Идея Back Market лежала на поверхности — восстановленная техника составляет около 6% мирового рынка электронных товаров, и эта доля в ближайшие годы значительно вырастет. Объем рынка, по подсчетам Ларауз, может составить $80 млрд.
В 2014 году Тибо вместе с Квентином Ле Брустером (Quentin Le Brouster), который работал главным разработчиком в Neteven, запустил маркетплейс для продажи отремонтированной техники. Спустя несколько месяцев после старта к проекту присоединился Вианней Ваут (Vianney Vaute), который занимался стратегическим консультированием стартапов по брендингу в BECT Paris.
Back Market не ремонтирует гаджеты. Платформа, как «Яндекс.Маркет», объединяет в одном пространстве покупателей и сертифицированных продавцов. Стартап получает 10% комиссионных с каждой транзакции. В отличие от Ebay, французский проект сделал ставку на контроль качества и обслуживание клиентов. Вся техника на маркетплейсе продается с гарантией — до 12 месяцев. Для продавцов тоже есть плюсы — на Back Market обязательна регистрация пользователей с указанием контактов. С 2014 года проект активно рос — сейчас на платформе представлено свыше 1000 продавцов. Компания уже давно вышла за границы Франции — сервис доступен в США, Испании, Германии, Италии, Бельгии, Великобритании и Австрии. В следующие два года Back Market планирует увеличить штат сотрудников с 80 до 600 человек.
Основатели стартапа смотрят гораздо дальше обычных продаж — алгоритмы научились анализировать желания клиентов. Почему бы не использовать технологии машинного обучения и возможности искусственного интеллекта на рынке восстановленной техники?
«Данные показывают, что существует огромный спрос на бывшие в употреблении пылесосы, — приводит пример Хуг де Ларауз. — Спрос большой, а предложений мало».
В будущем французская компания планирует предложить подобную аналитику пользовательского спроса продавцам. Сейчас, по словам Ларауза, существует огромный потенциал для «круговой экономики», и Back Market знает, как его раскрыть.
Рынок заполняется
В 2016 году консультант McKinsey Питер Виндишхофер (Peter Windischhofer) купил подержанный мобильный телефон на доске объявлений. Гаджет прослужил несколько недель и сломался. Виндишхофер остался ни с чем — без смартфона и денег. Продавец не дал никаких гарантий на устройство. В то же время его сокурсник Килиан Камински (Kilian Kaminski) занимался запуском программы Certified Refurbishe по продаже бывшей в употреблении и восстановленной электроники на Amazon в Германии. Но через полтора года ему стало ясно:
«Эта область не входит в приоритеты Amazon».
Сервис сосредоточен на продаже новых товаров. Поэтому в 2017 году он вместе с Питером Виндишхофером запустил в Австрии собственный маркетплейс по продаже отремонтированных устройств Refurbed.
«Это уникальная категория между “новинками” и “подержанными товарами”. В ней соединяются качество “нового продукта” и низкая цена», — поясняет Камински.
Refurbed, как и Back Market, продает отремонтированные гаджеты с 12-месячной гарантией. Все товары, уверяют на сайте, «выглядят как новые и работают как новые». Многие устройства на маркетплейсе можно купить на 40% дешевле, чем новые гаджеты. Но чем Refurbed отличается от конкурентов?
«Мы работаем только с лучшими продавцами по всей Европе и гарантируем высочайшее качество товара и превосходное обслуживание клиентов», — утверждает Виндишхофер.
Этой весной Refurbed собрала рекордную для себя сумму финансирования. Evli Growth Partners, Almaz Capital, Bonsai Partners, All Iron Ventures и FJ Labs вложили в проект $17 млн (всего с момента основания стартап получил $19,2 млн).
До закрытия раунда маркетплейс уже активно работал в Австрии, Германии, Польше и Италии, но сейчас планирует использовать капитал для расширения на другие европейские рынки.
«Наша миссия — привнести один восстановленный продукт в каждый дом в Европе и изменить способ, которым мы потребляем», — заключает Питер Виндишхофер.
Империя Swappa
Хочешь рассмешить Бога, расскажи ему о своих планах: программист Бен Эдвардс (Ben Edwards) начинал Swappa из принципиальных соображений и не особо надеялся на успех. Но стартап из Канзас-Сити, открытый десять лет назад, вырос в крупный маркетплейс США. Как Эдвардсу удалось построить империю в одиночку? В прошлом Бен занимался разработкой приложений. Для тестирования программного обеспечения он регулярно покупал б/у телефоны на eBay и Craigslist.
«Однажды я купил телефон на Craigslist, мы с продавцом одновременно отъехали от парковки и вместе встали на светофоре, — вспоминает предприниматель. — Ребята нервно смотрели на меня, а затем на всей скорости промчались мимо. В тот момент я понял, что меня хорошенько нагрели».
На форумах Бен нашел людей, которые попали в ту же ловушку. Так родилась идея Swappa:
«Создать безопасный маркетплейс, где люди могли бы покупать и продавать надежным способом».
Эдвардс самостоятельно сделал проект с нуля — от написания кода до разработки методов борьбы с мошенничеством. Сначала на Swappa продавались только Android-смартфоны. С годами ассортимент расширился до телефонов других марок, умных часов, планшетов, электронных книг и гарнитур виртуальной реальности.
За десять лет пользовательская база проекта достигла свыше 1 млн человек. Как работает платформа? Swappa выставляет ко всем продавцам четкие требования — создать учетную запись, подробно описать товар и его состояние, выложить фотографии и прислать модераторам электронный серийный номер устройства. Они в свою очередь проверяют оригинальность гаджета и его наличие в «черных» списках — украдено (потеряно) устройство или нет.
Покупатель может задать вопросы продавцу, оценить рейтинги и отзывы перед совершением покупки. Если он готов заключить сделку, обеим сторонам предоставляется доступ к частной странице для прямого общения. Покупатель вносит небольшой авансовый депозит, для удобства продавца позиция товара удаляется со страницы маркетплейса. Затем покупатель выбирает безопасное место для встречи, одобренное Swappa. При встрече он проверяет устройство и, если все в порядке, принимает товар.
Swappa неплохо зарабатывает: с каждой транзакции компания берет комиссию в размере 3–4% от общей стоимости товара (в среднем $10). В 2011 году ее выручка составила $500 тыс. В 2013-м она достигла $7 млн, а в 2018 году — выросла до $92 млн. Сейчас сервис доступен в Остине, Далласе-Форт-Уэрте, Канзас-Сити и Миннеаполисе. Но Бен Эдвардс намерен расширяться по всей Южной Калифорнии — ведь спрос на подержанную технику только растет.
Автор: Ольга Гриневич
