• Подписывайтесь на  E-mail рассылку

ENG
Generic selectors
Exact matches only
Поиск по заголовкам
Поиск по содержимому
Search in posts
Search in pages
Инвестиции, Интервью, Стартапы

Екатерина Рыжова: Как разводить инвесторов на «образ Кулибина»

Инвестиции в медицинские стартапы — лабиринт, полный ловушек, причем в эти ловушки могут попасть и сами стартаперы, переоценившие свои силы, и инвесторы, поддавшиеся обаянию новых Кулибиных. Об опасности работы с высокотехнологичными биомедицинскими проектами «Инвест-Форсайту» рассказывает бывший управляющий по инвестициям «Биофонда РВК», эксперт по инвестициям в фармацевтический сектор Екатерина Рыжова.

«Очень тяжело конкурировать с гигантами»

— Вы занимались инвестициями только в рамках фондов или вкладывали и свои средства?

— Да, конечно, каждый инвестор мечтает сделать свой стартап. У меня это было неуспешно. Я потеряла деньги, но приобрела очень многое. Опыт — когда ты становишься на эту дорожку, начинаешь по-другому оценивать, пересматривать, глубже в этом разбираться. Я не завязала с этим.

— Это был медицинский проект?

— Да.

— Вы сделали выводы, почему не получилось?

— Да. Очень большая стоимость проекта и очень тяжело конкурировать с гигантами, просто нереально. Какой бы ты продукт ни делал, даже супермодный ЗОЖ, с такой высокой конкуренцией сделать простой дешевый продукт сложно, нужна инфраструктура, нужно знать, как это делать. Сейчас у меня есть проект, он скорее научный, но может перерасти в стартап — это создание тест-полосок для определения наличия антибиотика в молоке. Мы даже делали свой краудфандинг, который успешно провалился. Нам показалось, что каждый хочет пить хорошее молоко: особенно для мам важно, они ведь поят своего ребенка. Но тест-полоска такая дорогая, в разы дороже стоит, чем литр молока. Конечно, когда ты находишься в таком азарте, в каком находимся мы, — купить полоску, опробовать на молоке… Мы уже много такого молока выпили.

А люди без азарта не могут позволить себе купить полоску за 200-300-400-500 рублей, чтобы литр молока потестить. Полоска одноразовая, как тест на беременность. Единственное, на что можно рассчитывать, — что если ты отчаянный ЗОЖник, понимаешь проблему антибиотикорезистентности, ты купишь набор тест-полосок, ряд марок молока, всё оттестишь и определишь, у какого производителя нет антибиотика, и будешь его покупать. Но это, опять же, от партии к партии, от серии к серии.

— Наверно, это может быть хорошим b2b-проектом?

— Конечно, тема скорее b2b, поэтому мы продолжаем делать эту тест-полоску, чтобы компаниям продавать. Когда я задавала вопрос на MamShare, я получала за сутки 100 комментариев, но только до того момента, когда вопрос дошёл до денег — тогда отзываться перестали. Мы тогда взяли полоски и скупили 80 литров молока, по литру разных: со всех концов Москвы собрали.

В лаборатории целый день тестили, в 30% нашли антибиотики. Результаты опубликовали в Фейсбуке — без названий марок, конечно, побоялись судебных исков. Люди писали: «Гоните марки». Своим знакомым в личке, естественно, рассказали. От одного знакомого, который работает в крупнейшей компании-производителе, компания узнала про это и была в ярости. Сказали, завалят нас судебными исками, если опубликуем, и мы с ними не рассчитаемся. Мы испугались.

— Но ведь есть организация Росконтроль, они постоянно публикуют информацию про различные нарушения производителей продуктов.

— Да, но для публикации подобных нашим результатов нужно, чтобы исследования проводились в сертифицированной лаборатории. Сейчас мы «допиливаем» эти полосочки, подтвердим их работоспособность в Росздравнадзоре и сможем публиковать. Но реакция данной корпорации нам понравилась. Вообще, ещё думаем раздать полоски бесплатно, сделать IT-ресурс, где люди из разных городов публиковали бы результаты.

«Только ленивый не пытается сделать пайплайн»

— Вы получили медицинское образование, чтобы работать с инвестициями в этой сфере?

— Да, я получала медицинское образование после того, как несколько лет отработала в слияниях и поглощениях в фармацевтической сети. Потом я возглавляла бизнес-единицу «Северный Урал» в Екатеринбурге, когда там жила. Это была часть огромной компании. У меня там было 124 аптеки, 7000 квадратных метров склад, 2 миллиарда выручки, а мне на тот момент было 25 лет. Когда я туда нырнула… Представляете, розничная фармкомпания: там из 1300 человек 1200 — люди с профильным образованием, они соответствующим образом с тобой разговаривают. Я там работала 2 года, у меня не было медицинского образования, и я поняла, что если хочу развиваться в этой сфере, оно должно быть, иначе не смогу с людьми даже разговаривать. Они со мной разговаривали, как с глупой, и были правы: при слове «гидрометр» я падала в обморок. Поэтому пошла и 7 лет училась на медфаке РУДН по специальности «провизор». Потом пошла в Сеченовку, получила сертификат управления экономикой фармации, на этом выдохнула и сказала: «Ну всё, в самые сложные времена пойду в аптеку торговать». На самом деле, это была личная инвестиция в себя, и она была очень оправдана.

— Где вы посоветуете искать инвесторов и как выстраивать отношения? Лучше обращаться в фонды или действовать через различные сервисы?

— Сейчас ведро этих сервисов. Только ленивый не пытается сделать пайплайн (объединяющую систему — ред.) — вот инвесторы, вот проекты на одной площадке, они скрещиваются. У меня был момент несколько лет назад, когда не было проектов, мне приходилось искать самой. Я пошла в сервис, нашла несколько проектов с прекрасным описанием. Стартапам помогают как раз сервисы: они вычёсывают бизнес-план, отвечают именно на те вопросы, которые интересуют инвестора, то есть такие подкованные. Когда встречаешься с создателями проекта, твои мечты рушатся. У меня всегда складывалось впечатление, что есть два вида стартапов. Работа ради работы — первый. Такие думают: «Я стартапер, я буду производить такие чашки. Мне нужен бизнес-план. Консультант, на какие вопросы мне нужно ответить, чтобы инвестор был счастлив, чтобы он в меня поверил?» Они тратят силы, время, чтобы сделать красивый проект, чтобы инвестор в них поверил. И есть второй вид — работоспособный стартап. Они рассуждают так: «Я буду делать чашки. Из чего? Из фарфора. Где взять фарфор? Пойду на фарфоровый завод», — и поехал! Пока он начинает заниматься самим продуктом, он по этой дороге находит партнёров, инвесторов, мы сами к такому человеку прибегаем.

Есть неплохая история со «Сколково» и Generation S у РВК (Российская венчурная компания — ред.). Они отбирают проекты, «засасывают» их и тщательно работают. Но, на самом деле, если бы я была простым стартапом, я пошла бы не в инвестфонд, а в какой-нибудь акселератор. Ты там обрастаешь знаниями, опытом, связями, попадёшь в «тусовку». Это самое главное — примерить на себя, понять, работает или нет, всё просчитать и, если нет, не тратить время. Если же ты интересен, тебя тут же начинают из рук в руки передавать. На хорошие проекты острый голод, их очень мало. Есть проекты, которые занимаются упаковкой собственного «я». А мне лично, например, ничего из этого — красивого голоса, отрепетированной речи, бантика — не надо. Мне достаточно посидеть вот так за чашкой кофе и посмотреть, что ты делаешь, как ты это делаешь, для чего, и всё решить.

«Он находил инвесторов с легкостью»

— Один ICO-проект собрал 660 миллионов долларов и оказался скамом. Казалось бы, как фейковый проект мог собрать такое количество средств? И такие проблемы есть не только в сфере ICO. Множество добротных проектов не получают деньги, а жулики торжествуют. Можно ли говорить о несовершенстве качества оценки?

— Да, можно. В моей жизни был проект, который предполагал создание носиков для машин по разливу лекарственных препаратов. Он был как бы уникальный, я его нашла на пайплайне как раз. Встретилась с организатором — это был, знаете, Кулибин! А это прям мечта любого инвестора: найти драгоценного Кулибина, у которого всё в гараже. Я влюбилась в этого старичка, я с ним носилась, я его всячески готовила к инвесткомитету и так далее, он был уже прокачан теми, кто делал пайплайн, всё было с ним прекрасно. Я в него очень верила. Решение, которое он предлагал, должно было взорвать фарму (фармацевтическую отрасль — ред.), конкурировать с Bosch. Мы даже привели его на наш первый инвестиционный комитет, который его тоже поддержал. Этот Кулибин притащил эти носики и сказал: «Смотрите, прям горяченькое, с производства». Он поехал на какое-то российско-московское производство, где разливали вакцину, снял эти носики, показал образец. Инвесткомитет трогал эти носики: о боже, какая находка. Выглядело это потрясающе. Не буду сейчас обманывать, стал ли он резидентом «Сколково», но там дедушка тоже бегал. Он находил инвесторов вот так (щелчок пальцами — ред.), с лёгкостью.

— То есть не только вы поддались его обаянию?

— Мы не могли дать 100% денег, нам нужны были соинвестиции. Мы с ним ездили к инвесторам, они смотрели на него тоже с восхищением. В итоге я с ним глубоко прорабатывала эту тему. Все ждали. Он обещал, что это будет внедрено даже в космическую промышленность! Один раз я поехала на то производство, откуда он притащил эти носики. Естественно, одна. Встретилась с завлабораторией, рассказала о проекте, такие носики, нравятся вам они, не нравятся. Он схватился за голову и сказал: «Слушайте, нет, ну, наверное, это теоретически могло бы работать, но…» — и перечислил мне миллиард «но», почему это не должно работать. Мы стали общаться, и выяснилось, что вообще история не такая. Эти носики из этого материала делает семейная компания, которая специализируется на данном материале. Этот дедушка, которого мы любили всем венчурным рынком, он просто у них работал в своё время, затем запатентовал эту идею на себя.

Знаете, что спалило дедушку? Всё было гладко до тех пор, пока мы не стали считать финансовую модель. У него, как предполагалось, должно стоять очень высокоточное оборудование. И, как мне подсказали эксперты, для него специально в помещении делается фундамент, чтобы ни на миллиметр не отклонилось. И когда я смотрела финансовую модель, я поняла, что всё это не заложено. Я говорю: «Слушай, как ты собираешься это ставить?» Он отвечает: «Да что там ремонт: стены покрасил, полы постелил». «А эти плюшки ты будешь делать?» «Да ну эти плюшки». «Ну как же, это ведь высокоточное оборудование». «Да ну, это всё ерунда». И тут начинаешь задумываться: как ерунда? Эксперты говорят мне, что это обязательное условие, иначе не будет работать.

— То есть Кулибин «режется» на пренебрежении к деталям?

— Специалист, работающий на этом рынке, мне объяснил: «Понимаешь, я разливаю детскую вакцину. Ты представляешь, какой у меня контроль качества? Стоит оборудование Bosch, они поставляют мне эти носики. Да, они дорогие, да, они ломаются. Но в целом эта машина с этими носиками сертифицирована, компания несёт ответственность. Представляешь, если я решу сэкономить, их носики выкину и поставлю твои. Пусть они будут золотыми, но если что-то, хоть крошка… Если хоть один ребёнок от этого погибнет — всё, меня посадят, тебя посадят». Он мне с технической точки зрения объяснил, что ни он, ни другой ответственный за подобное производство не будет так рисковать. И что вы думаете? Мы так всем рынком верили в этого дедушку, что когда я пришла в фонд и сказала «всё, закрываем, это не работает», мне никто не поверил. А дедушка продолжал работать над поиском инвесторов, продолжал мне звонить, ездить на встречи с инвесторами.

Вот и ответ на ваш вопрос о качестве оценки… Один из представителей «Сколково» (им тогда навязали, что каждый должен быть ментором одного из проектов бесплатно) сказал: «Я буду его ментором». Это был топ-менеджер… Я рвала на себе волосы: «Проекта нет! Это просто образ Кулибина».

Беседовали Элина Масимова, Николай Кочелягин

Подписывайтесь на канал «Инвест-Форсайта» в «Яндекс.Дзене»