ENGМногие уверены, что без инвестиций невозможно запустить успешный стартап, тем более на совершенно новом рынке. Анна Радзиевская, основательница Code Breakers, рассказала, как ей удалось стать соло-фаундером без вложений и стартового капитала и создать рынок No-code-разработки, занять на нем лидирующие позиции, вырастив компанию за 2 года с нуля до 90 млн руб. в год.
— Для чего стартапам инвестиции?
— Когда говорят об инвестициях в стартапы, то в основном имеют в виду вложения на начальных этапах их развития. Ведь именно в этот период они нужны больше всего и порой определяют будущее проекта. Чтобы понять, каким стартапам нужны инвестиции и для чего, я бы выделила два типа бизнеса.
Бизнес с высоким порогом входа — это проекты, для которых нужны относительно большие финансовые вложения (CAPEX). Без инвестиций им сложно или практически невозможно начать операционную деятельность. К данному типу относятся, например, производственные компании. Они попросту не могут начать работу без сырья и оборудования. Другой пример — сфера недвижимости. Она также очень капиталоемкая, с высоким порогом входа.
В IT-сфере таким примером являются платформы, где технология сама является продуктом и ею невозможно пользоваться без минимально работающего функционала. К этой категории относятся, например, No-code-платформы. Это высокотехнологичные проекты, чтобы ввести их в эксплуатацию, нужно сначала вложить время и средства в разработку. Иногда она может длится несколько лет, и только после выходить на пользователей. Такие проекты обычно не обходятся без инвесторов или крупного стартового капитала основателя.
Бизнес с низким порогом входа — это проекты, операционную деятельность которых можно начинать без больших начальных финансовых вложений. К таким проектам зачастую относятся сервисные продукты, например сайт для продажи услуг клининговой компании, репетитора, обучающие проекты и др.
Для этих стартапов начальный капитал нужен, но, как правило, для этого достаточно накоплений основателя. Здесь нет крупных финансовых затрат (CAPEX), которые останавливали бы продажи и начальное развитие бизнеса. Обычно в таких проектах основатели развивают бизнес до определенных небольших размеров, чтобы проверить спрос и бизнес-модель, после чего привлекают инвестиции на масштабирование, команду и маркетинг.
Именно во втором виде бизнеса можно развиваться как с инвестициями, так и без них. Для Code Breakers я выбрала как раз такую бизнес-модель, чтобы можно было избежать инвестиций на начальной стадии, развиваться самостоятельно и иметь полный контроль над компанией.
— Как стартапам развиваться без инвестиций? Какую бизнес-модель нужно выбрать?
— Чтобы развиваться без инвестиций, необходима бизнес-модель, при которой вы окупаете затраты на привлечение клиента и начинаете зарабатывать уже с первой покупки. Упрощенно формула выглядит так: чек первой покупки = CAC (стоимость привлечения клиента) + прибыль бизнеса. Либо также подходит модель, когда средний чек продукта невысокий, но клиент настолько часто потребляет его за короткий промежуток времени, что очень быстро (неделя/месяц) окупает стоимость своего привлечения.
Благодаря такой модели у бизнеса быстро появляются финансы, которые можно направить на развитие компании: на закупку трафика, масштабирование, расширение команды, операционных процессов.
Если же частота потребления продукта клиентом невысокая (раз в месяц и более) и CAC не окупается с первой продажи, то без инвестиций никак не обойтись. Ведь потратив деньги на привлечение клиента, вернуть их получится только спустя несколько месяцев, а то и лет, а чтобы этого дождаться, нужно иметь средства на оперирование бизнесом, маркетинг, расширение команды и другие затраты. Чтобы лучше объяснить, как работают эти бизнес-схемы, приведу примеры из практики.
Qlean
Qlean — крупный сервис клининга в России. Монетизация в компании основана на оплате за каждую уборку, средний чек которой примерно 3,5 тыс руб. Частота заказа такой уборки была 1 раз в 1,5–2 месяца, клиент окупался примерно через 7–9 месяцев (примерно с 6 уборки).
Значит, если компания потратит большую часть бюджета на привлечение клиентов в 1-й месяц, на 2-й у нее останется мало средств на маркетинг и масштабирование, потому что вложенные средства на привлечения клиентов за 1-й месяц еще не окупились. Без наличия капитала или инвестиций в такой модели компания рискует прогореть уже на 3–4 месяц работы, особенно если затраты на маркетинг и команду нужны большие.
Qlean привлекали инвестиции, чтобы масштабировать маркетинг и продажи. Но, помимо вложений, в сервисах с такими бизнес-моделями критически важно работать с возвращаемостью клиентов. Именно поэтому моей задачей в компании как раз была работа с повторными заказами, особенно после первого, ведь он критически важен, потому что определяет, будет ли клиент пользоваться дальше сервисом или нет. Так, я занималась качеством подготовки и обучения клинеров, чтобы улучшить метрику defect rate уборок (уровень дефекта заказов), которая повлияла на возвращаемость пользователей после первой уборки на 10% и снизила общий churn (показатель оттока клиентов) на 4% в связи с улучшением клиентского опыта.
Blizkie.ru
Blizkie.ru — маркетплейс по уходу за пожилыми людьми. Модель бизнеса была довольно похожая на Qlean, но разница состояла в том, что если уборку заказывают 1 раз в 1,5–2 месяца, то специалист по уходу нужен каждый день.
Учитывая средний чек одного дня ухода, около 1 тыс. руб., получаем средний суммарный доход с клиента уже в первый месяц 30 тыс. руб., что в среднем окупает стоимость привлечения клиента (18–25 тыс. руб.). Частота использования сервиса очень высокая: потратив в первом месяце деньги на привлечение клиента, мы окупим эти расходы в этом же месяце. С такой бизнес-моделью намного проще развиваться без инвестиций.
Я работала в компании над удержанием клиентов за счет предложения дополнительных услуг. Например, мы внедрили систему ассессмента подопечного медицинским работником, который сразу на первом сеансе составлял программу ухода на несколько месяцев. Клиенты оценили и старались следовать плану, ведь это помогало обеспечить близкому человеку действительно качественный уход. Таким образом, отток после первой недели ухода снизился на 8%. Но важно понимать, что несмотря на все преимущества данной модели, расходы всё же будут. Чтобы обойтись без инвестиций, у основателей должен быть хороший начальный капитал на старте.
Code Breakers
Code Breakers — EdTech-проект, мы обучаем No-code-разработке, наш продукт — образовательные курсы. Когда я только запускала проект, то передо мной было множество идей, как выстроить монетизацию: сделать ежемесячную подписку за доступ к обучающим материалам, делать мини-курсы с низким чеком на массовую аудиторию или, наоборот, очень высокий чек на более селективный сегмент рынка и др. Тогда я сделала несколько тестов и поняла, какой примерно CAC в моем сегменте. Так я нашла оптимальную для нас ценовую категорию со средним чеком 75 тыс. руб. за курс. Сошлась и юнит-экономика: привлечение клиента окупалось сразу, покрывались операционные затраты и была прибыль.
Но в бизнесе с таким средним чеком всегда встает вопрос: как привлечь клиентов из массового сегмента? Мы воспользовались банковской рассрочкой, которую клиент может моментально оформить, а в дальнейшем оплачивать стоимость курса в течение года. Но от банка мы как бизнес получаем сразу полную сумму, что позволяет нам использовать эти деньги для маркетинга, роста команды и масштабирования. В результате мы смогли развиваться без инвестиций и собственных вложений, хотя привлекать заемные средства нам приходилось, чтобы закрыть кассовый разрыв. Это помогло развиваться быстрее и набрать такую команду, которую я не могла позволить себе вначале.
Важно помнить: правильная модель — далеко не всё, что нужно для развития бизнеса без инвестиций. На начальных этапах важно заниматься маркетингом, продажами, но не тратить на это все имеющиеся средства. Ведь можно не сразу найти эффективные каналы, и деньги будут потрачены зря.
— Есть ли золотые правила развития бизнеса без инвестиций? Что помогло лично вам вырастить стартап с нуля до $1,5 млн в год всего за 2 года?
— До запуска важно понимать, на какой рынок вы выходите: это новая ниша («голубой океан») или давно существующая с большим количеством конкурентов. На зрелом рынке уже есть сформированный спрос, люди знают продукт и покупают его. Основная задача здесь — отвоевать долю у существующих игроков, предложив более выгодное решение.
На новом рынке немного сложнее. Стартапам по сути нужно сформировать рынок и спрос на продукт. А это может занять несколько лет. Ведь, чтобы продвигать новый продукт, необходимо сначала рассказать о нем целевой аудитории, обработать ее возражения, сформировать саму потребность и только потом продать. Такой цикл сделки может занимать несколько месяцев с момента, когда клиент о вас узнал. К этому нужно быть готовым и воспринимать как марафон, а не спринт, соответствующим образом распределять ресурсы, особенно если вы решили не привлекать инвестиции.
Компания Code Breakers начинала работу на пустом рынке. Тогда потенциальный клиент даже не знал такого названия, как No-code, и тем более не готов покупать продукт. Пришлось формировать рынок своими силами, в этом помогли:
- Опыт работы с инструментами No-code. На тот момент я уже несколько лет разрабатывала IT-продукты без кода и могла об этом много рассказать аудитории в Telegram. Благодаря этому у меня появились первые лояльные подписчики. Я структурировала знания в виде методики по разработке IT-продуктов без кода. Так появился обучающий курс «Как создавать IT-продукты без кода: от идеи до запуска». Я провела вебинар в Telegram. Продажи с первого потока составили около 1,2 млн руб. Эти средства были вложены в масштабирование и наем сотрудников. Знание No-code помогло нам и в построении собственной IT-инфраструктуры обойтись без разработчиков, сэкономить. Все наши цифровые продукты написаны без кода.
- Безбюджетный маркетинг. Я проводила множество мероприятий, бесплатных вебинаров и выступлений, рассказывала о том, на что способен No-code и в чем его преимущества. No-code-конференция со спикерами со всего мира помогла продемонстрировать кейсы, которые вдохновили людей на изучение No-code.
- Коллаборации и партнерства. Этот инструмент, в том числе, помог и при организации упомянутой конференции без затрат на маркетинг: я сделала коллаборации с крупными игроками рынка: «Сколково», «Нетология», Mate, Albato, Directual и др. Они делали рассылку о конференции на свою аудиторию, а мы ставили их лого на лендингах, заставках и рассказывали о них в рассылках. Так нам удалось собрать собрать около 20 тыс. регистраций в базе.
- Привлечение эдвайзеров. Мне не всегда хватало знаний в тех вопросах, в которых я не являюсь экспертом. Например, как правильно масштабироваться. Я обратилась к SkillFactory. Они помогли мне в построении эффективной команды и дали очень грамотный совет, как превратить мелкий бизнес в крупную компанию.
— В чем минусы инвестиций?
— Главный минус в том, что инвестор становится совладельцем вашей компании и получает право влиять на нее и ее развитие. Важно не просто привлекать деньги, а привлекать smart money — инвесторов-экспертов в вашей области. Потому что если они ничего не будут понимать в вашей сфере и просто вкладывают деньги — это может пагубно сказаться на развитии бизнеса и привести к разногласиям между инвесторами и фаундерами и в итоге уничтожить бизнес.
Необходимо заранее подумать на долгосрочную перспективу о том, что компания будет делать с инвестициями — развиваться по дивидендной модели или продать бизнес. В последнем случае стоит заранее подумать, кто бы мог быть потенциальным покупателем компании. Также важно при оформлении договорных отношений предусмотреть план выхода из сделки (возможность выкупа доли). Но, безусловно, плюсы и минусы инвестирования каждый владелец бизнеса определяет для себя сам. Это индивидуально для каждой отдельной бизнес-модели.
Беседовала Вероника Валеева
