ENGКомпьютерные игры — обширная и капиталоемкая индустрия. Большинство людей знает, как зарабатывают разработчики игр. А вот как зарабатывают те, кто предоставляет разработчикам сервисные услуги, рассказал основатель компании Xsolla Александр Агапитов.
Замыслов громадье
В середине нулевых Александр Агапитов был студентом пермского мехмата. Ему было 20 лет, и он очень хотел начать свой бизнес. Денег на это не было — банки отказывались выдавать кредит, опасаясь, что юноша в любой момент может оказаться в армии. В наследство Александру осталась квартира. Неожиданно для него мама разрешила заложить недвижимость.
В кооперативе Агапитов получил 700 тыс. руб. Как признается Александр, деньги казались ему огромными. Появилось ощущение, что дальше учиться не обязательно. Сдавать сессии было тяжело, а интернет казался легким полем для заработка. Оставалось придумать способ увеличить имеющиеся средства. При этом молодой человек не сомневался, что его ждет успех — он не допускал мысли, что затея может провалиться и он потеряет квартиру.
Первым проектом стала программа Betsee, высчитывающая шансы на выигрыш ставок. Программа анализировала сайты букмекеров и выдавала наиболее вероятный результат. Предполагалась, что пользоваться программой будут люди, часто делающие ставки. Но особых денег проект не принес. Дальше Александр переключился на платежные сервисы. Начал с обмена электронной валюты, например: переводов из одного электронного кошелька в другой. Зарегистрировал домен 2pay и начал работать. То, что платежи в первое время приходилось подтверждать вручную, а работать на ноутбуке, его не смущало.
Однако и этот проект долго не просуществовал. Довольно скоро Агапитову пришла в голову мысль занять своеобразную и узкую нишу — компьютерные игры. А если быть точнее — организация покупки игровой валюты через терминалы и непосредственно в игре. Сам молодой человек заядлым геймером не был, но почувствовал, что ниша перспективна. В то время единственным способом для геймеров оплачивать покупки был сервис WebMoney. Поэтому создание альтернативной платформы для приема электронных платежей было востребовано.
Работу над кодом для программы Александр начал самостоятельно. По воспоминаниям молодого человека, он две недели работал запоем, поддерживая работоспособность энергетиками. Новый проект захватил его настолько, что он не чувствовал усталости — только азарт.
Стучаться в каждую дверь
Первоначально в компании были только программисты, бухгалтер и дизайнер. В поиске первых клиентов Александру помог школьный опыт, когда он продавал подержанные книги. Несмотря на непродолжительность опыта, он вынес одно ценное правило «не пропускать ни одну дверь». Продажами начинающие бизнесмены занимались все вместе преимущественно по вторникам — вычитали, что в это время люди обычно уже разобрались с делами, накопившимися за выходные, при этом у них остается достаточно времени, чтобы принять решение до конца недели. Садились на телефон, обзванивали потенциальных клиентов, рассылали письма. Александр создал аккаунт в «Фейсбуке» и стал стучаться в друзья всем, кто имел отношение к играм. Искал клиентов и в «Аське», которая в середине нулевых была одним из самых популярных мессенджеров.
Скоро настойчивость принесла свои плоды. Первыми клиентами стартапа стали игры «Жуки», «Бойцовский клуб» и «Дозоры» по романам Сергея Лукьяненко. А уже через год к сервису, с помощью которого можно было моментально пополнить счет, подключилось 20 игр. Чтобы конечным пользователям было проще платить, Александр заключил договоры с сетями популярных терминалов, а позже — с отделениями Сбербанка. С каждой операции 2pay получал 5% — это и была прибыль компании.
Из университета Агапитова к тому времени отчислили, но его это волновало мало. Проект вышел на окупаемость и продолжал набирать обороты. Всю прибыль Александр вкладывал в расширение бизнеса: закупал мощное оборудование, организовал круглосуточную поддержку клиентов, нанял опытных программистов.
Вижу цель — не вижу препятствий
В 2007 г. через сервис 2pay ежемесячно проводились платежи на сумму около 5 млн руб. Через три года молодой человек полностью погасил долги. А в июле 2009 г. менеджеры 2pay поехали на выставку в Лейпциг, откуда вернулись с двумя международными контрактами.
В 2009 г. туристическая поездка в США, где он попал на Game Developers Conference, обернулась новой идеей: перебраться за океан насовсем и вести бизнес оттуда. Жене и сотрудникам Агапитова миссия показалась невыполнимой — вести бизнес удаленно из другого полушария с разницей во времени 13 часов. Но Александр, как и в начале проекта, настолько загорелся идеей, что уже не замечал препятствий. Слабое знание английского тоже не оттолкнуло молодого человека от переезда.
Расстояние — не помеха
Сначала он поселился в Сан-Франциско, затем перебрался в Лос-Анджелес, где купил себе дом с бассейном. В 2010 г. он открыл в городе ангелов штаб-квартиру, куда вызвал нескольких менеджеров, и перерегистрировал фирму. От первоначального названия пришлось отказаться — домен был уже занят. Тогда, недолго думая, Александр положился на рандом, который выдал ему вполне благозвучную комбинацию букв — Xsolla. Под этим названием он и зарегистрировал свой сервис на американском континенте. Логотип новой компании заказали в студии Лебедева.
Пермских менеджеров вскоре пришлось уволить — Агапитов оказался недоволен тем, что они не смогли адаптироваться к особенностям американского рынка. Спустя несколько лет после переезда в США бизнесмен признается: что касается технических специальностей, выпускники пермских вузов вполне конкурентоспособны на мировой арене. А вот менеджеры в большинстве случаев сильно отстают.
Проблему часовых поясов решали просто — заранее договорились о времени созвона. Несмотря на то, что в одном городе в это время был день, а в другом — глубокая ночь, совещания проходили эффективно. Также была договоренность: если кому-то из членов команды не спалось, он мог без проблем набрать руководителя. В свою очередь тот мог позвонить своим сотрудникам в любое время.
В том, что касается управления персоналом, Александр часто действовал интуитивно. Ему ничего не стоило принять какое-то решение, а спустя короткое время отменить его. Так, он перепробовал много способов мотивации сотрудников, в том числе выплату премии авансом. Еще он отказался от индивидуальных бонусов, поскольку это приводило к тому, что менеджеры начали вести нечестную игру друг с другом, что вредило компании. Тогда Агапитов заменил личные бонусы квартальными.
Успехом своего сервиса Александр называет разнообразие — сейчас в Xsolla суммарно около 600 способов оплат, свои для каждой страны. Он учел психологию геймеров, которым необходимо оплатить игру как можно быстрее и проще, не вставая из-за компьютера. Поэтому в сервис интегрированы самые разные варианты перечисления денег — банковские карты, электронные кошельки, номера мобильных телефонов и другие. Например, в США школьники могут заплатить карточкой Subway, на которую родители кладут деньги для школьных завтраков.
Всего за время своего существования компания привлекла к сотрудничеству более 3000 игр по всему миру. Партнеры компании есть на всех континентах, кроме Африки и Антарктиды. Чуть больше половины выручки составляют платежи из России и стран СНГ. А сам Александр вошел в число молодых российских предпринимателей, заработавших миллион с нуля. На 2017 г. его состояние оценивалось в $150 млн.
Больше игр, хороших и разных
В 2017 г. Xsolla создала венчурный фонд, инвестирующий в начинающих разработчиков компьютерных игр. Кроме Александра, средства вложили его коллеги, партнеры компании и другие независимые инвесторы. Общий финансовый объем составил $30 млн. За свои инвестиции основатели фонда просят от разработчиков процент от выручки за игры. За первый месяц существования фонда поступило около 2000 заявок со всего мира. Из них инвесторов заинтересовало 80.
Бизнесмен отмечает, что среди подавших заявки его клиентов нет — средства нужны не на создание очередной игры, а на воплощение в жизнь задумок новичков рынка. По словам Александра, у него нет цели, чтобы разработчики игр, получившие инвестиции фонда, обязательно подключались к его платежной системе. Главное — чтобы они создали качественную игру, которая будет пользоваться успехом у геймеров, и исполняли условия соглашения.
Автор: Кристина Фирсова
